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销售培训手册 深圳康瑞商业地产全程顾问机构 2012年8月27日 二、房地产知识 房地产知识 房地产知识 房地产知识 房地产知识 房地产知识 房地产知识 房地产知识 三、专业服务形象 原因 处理方法 9、一般的推销阻力 通常，特别是业务谈判一开始时，售楼员总会遇到一些爱挑剔，态度不好的客户。 10、‘最后的反对’ 在决定购买之前，客户会提出‘最后的反对’。这不是新的反对意见，而是早些时候客户已经提出过的一些意见。从客户的语调和较缓和的口气中可以了解到，他已经决定购买了，‘最后的反对’就是一种明确的表示。 这些一般的推销阻力并不是真正的反对意见。因为在业务洽谈的开始阶段，客户的态度还不明朗，尚未形成强烈的反对意见。如果在业务洽谈一开始就着手处理这类一般性阻力，那为免为时过早了。这样做的结果可能是：由于双方对某一问题争执不下，就很容易使业务洽谈陷入僵局。为了避免发生这种情况，请参照‘爱达’公式的注意力阶段和‘迪伯达’公式的注意力阶段的建议去办理，如果在每次业务洽谈开始时，所遇到的一般推销阻力特别大，那就说明你的推销方法有问题。 这种反对通常是在达成交易前提出来的。但客户并不把这些反对理由放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，在决定拍板购买时，心理总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败与否就在此一举。因为客户有各种各样的顾忌，如：费用，购买后果，购买后出现的困难，楼房使用方面