终端管理(新员工)课件.ppt

课 程 纲 要 一、终端的定义及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端作业基础介绍 终 端 定 义 终端-渠道中最接近最终顾客的环节 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。 客户代表工作职责 终端作业基础介绍 市场普查 终端普查-- 终端数量、终端容量 每月利用工具进行普查建立《 终端零售店资料卡 》 终端分类/级 分类标准： 将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。 分级标准 终端群分等 *Ⅰ等：A a、A b、B a 重要终端 *Ⅱ等: A c、B b、C a 次重要终端 *Ⅲ等: B c、C b、C c 普通终端 终端拜访七步奏 终端关系管理 道为主 术为辅 产品上柜管理 库存管理 合理的库存管理------ 建立在对于终端销售数据的掌握之上 清库机型的库存管理------ 有忧患意识,具有良好的客户服务意识 促销员管理 终 端 促 销 目前手机销售主要的促销形式 促销实质上是一种沟通活动，促销管理应有6个步骤 进行形势分析，找出促销的机会与问题。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算，预算需与目标相结合 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。 促销活动的设计要点 组织任何类型的促销活动需掌握以下重点： 突出重点产品的原则 对重点区域重点支持的原则 SELL-IN和SELL-OUT结合在一起，善于从SELL-IN 和SELL-OUT中发现问题，对数字敏感。 促销活动评估模型 促销计划的内容 1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销具体执行方案 3、促销机型、预计销量、任务分配 4、参与的FD、参与零售商（店名） 5、促销人员数量和费用 6、具体媒体支持计划 7、宣传资料、礼品等物料支持情况 8、促销活动费用预算 促销活动的效果评估 投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较，找到达到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为未来的促销活动提供依据和思路； 综合效果评估：除了从单台上考核分公司，更要从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整体份额变化等方面进行评估，参考到大盘总体表现； 天音培训发展部 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即手机渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们我们对本职终端工作的理解。 1、物：产品——品牌策略、进销存、重点主推产品和非重点产品；POP——物料管理、分配、张贴、维护；货款—— 回收、帐期、额度、信用管理 2、人：客户——客情、顾问、合作、双赢；促销员——管理、引导、培养；营业员——客情、培训 3、信息：价格销量——我司产品、竞品；竞品——奖励、促销、市场推广；渠道——各品牌、竞品 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理 产品线 库存管理 店员激励 店长（老板）沟通 终端资源支持 价格管理 卖场维护 零售利润保障 售后问题支持 工作职责] 1、销售目标达成 2、终端拜访 3、终端库存管理 4、数据及信息对流（PSI） 5、市场信息反馈 6、促销员管理 具体工作: 客户月度计划下达跟进； 货款回笼； 指导、协助促销员终端生动化建设； 促销员管理； “四让”其实就是给客代指名了工作方向，人在有方向的前提下才会产生更足的动力，同时根据这个方向，可以更好的帮助客代理清工作思路。 要让新员工对客代的工作内容有个了解即可。1、4、6、7、8具体的做法后续都有比较详细的介绍。 更新零售商及经销商档案。 确保产品的覆盖率和上柜率。 建立良好客群关系，确保各项促销资源落实到终端。 针对零售商、店员、促销员的培训工作。 促销员日常管理安排和综合考核工作。 维护产品价格体系。 宣传品礼品管理：派发、陈列、维护、更新。 组织执行有效产品推广活动。 信息收集：公司、营运商、竞争同行、渠道信息、sellout数据。 建立维护良好的社会关系。 1、终端普查的意义：了解区域市场容量、各品牌份额、各品牌渠道状况、经销商覆盖能力、零售店分布及实力、各厂商人财物投入情况、我司产品销售状况，对区域市场及零售店进行分类，找出我们的机会点及目标零售店。 2、普查注意事项：进店先问候，表露身份，但不宜直接说是来普查，