提问销售法(QBS).pptVIP

提问销售法（QBS） 创始人：美国 托马斯·福瑞斯 1、提问销售法是在激起顾客的兴趣后传达价值。而不是利用价值来激起客户的兴趣。 2、“销售是一种创造行为” 最有效的方法之一就是利用好奇心。在销售对话中，提问能使你处于令人满意的位置，使你控制局面。 通过提问，你能控制销售谈话的主题，提问的人，是拥有力量的。 3、销售方法无所谓对错 每次销售都是独特的，顾客有着不同的需求，偏见和人生经历。他们对一件事情有着不同的反应。这个顾客说是正确的，那个可能说是错误的。随着时间的推移，上次错的，这次他又认为是对的。这就需要销售人员的正确引导。 4、“牧群理论” “牛群总是朝着一个方向行进” “牧群理论”将顾客置于一种趋势当中。你要证明“其他所有客户”都对你的产品感兴趣，使用后都很激动都受益。 利用“其他所有客户”来影响客户，其实就是告诉客户“其他所有客户”都在朝着使用你的产品的一个方向前进。 如：电视产品广告：都在展示“其他所有客户”……受益来刺激目标观众。（年青人吸烟……运用趋势） 5、逆反行为 眨眼是身体的反射，逆反是情感的反射。在销售工作中，你的推动力越大，客户的推力就越大。反作用的反应行为即逆反作用。 逆反作用是人发自本能的抗拒，拒绝和以相反的态度作出反应。 如：“现在找您方便吗？” “这要看您想干吗？” “现在找您不方便吧？” “不，不，没事，有事说吧。” 明白这个道理，在营销工作中就知道怎样把逆反作用降低到最小化。 6、金牌和牧羊犬 一些人是为了金牌而奔跑，然而许多人跑得更快是因为有牧羊犬在追赶。 ①顾客有时不受正面奖励（金牌）的驱动，有时顾客的动机是需要避免可能的问题和不确定的感觉（德国牧羊犬） 如：锻炼身体——精力充沛、充满活力（金牌）；减肥、降低心脏病风险（德国牧羊犬）。 休假——旅游（金牌）；休息（德国牧羊犬）被工作逼疯了。 ②生产产品的“金牌”和“牧羊犬”两种角度的定位。客户要“金牌”讲“金牌”；要“牧羊犬”讲“牧羊犬”。 如：面板式计量插座：“金牌”电气连接、计量功能；“牧羊犬”通讯功能、液晶显示、断电存储。 ③产品“金牌”——是什么？能给客户带来正面利益，感兴趣。 “牧羊犬”——则是确保自己免遭负面问题的影响感兴趣。 要对“金牌”“牧羊犬”两方面的价值进行陈述。 ④如： ⑤要记住：销售员要注意客户需要什么？而不是自己需要什么？ 产品 金牌 德国牧羊犬 XX电脑 性能最好 消除停机时间 XX啤酒 口感好 不涨肚 XX滤油器 发动机更顺畅 避免维修费用 7、如果召开新产品展示会 要做到不是恳求他们来参加展示会，是给这个活动营造期待和兴奋的氛围。 如：电话跟进拜访 要讲出席人数，多，来自XXX等多少个大公司领导参加，确认一下您有没有被遗漏（主要是指没接到邀请函回复的） ※2010.10.13 发改委称实行阶梯电价后分档标准随各地具体情况调整，无电价下调基础，人口多家庭可申请加装电表。