碧桂园2012年如何开展拓展工作管理_new要点.doc

幻灯片1 《如何开展拓展工作管理》 幻灯片2 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 幻灯片3 第一部分：客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 幻灯片4 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 幻灯片5 第一部分：客户拓展的核心战略价值 白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。 幻灯片6 第一部分：客户拓展的核心战略价值 改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话。 幻灯片7 第二部分： 客户拓展的战略目的 幻灯片8 第二部分：客户拓展的战略目的 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用； 幻灯片9 第二部分：客户拓展的战略目的 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 幻灯片10 第二部分：客户拓展的战略目的 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 幻灯片11 第三部分： 客户拓展的核心战术方式 幻灯片12 拓客工作开展的策略及组织 拓客策略 编制详细客户地图 人脉资源拓展 拓客人员分工的纵向一体化 竞争形式与激励制度 有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用---资产包 兼职及编外经纪人 数据管理 幻灯片13 拓客工作开展的策略及组织 策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 幻灯片14 拓客工作开展的策略及组织 编制详细客户地图 幻灯片15 拓客工作开展的策略及组织 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 幻灯片16 拓客工作开展的策略及组织 客户地图 学 校 政府机构 医疗机构 开发区 大型商场 客户在哪里？ 企事业单位 黄金业主 娱乐场所 幻灯片17 拓客工作开展的策略及组织 客户地图 目标客户在哪里？ 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 衣 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户 行 幻灯片18 拓客工作开展的策略及组织 客户地图 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 幻灯片19 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—塘厦三盘 幻灯片20 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—塘厦三盘 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。 幻灯片21 拓客工作开展的策略及组织 客户地图 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 幻灯片22 拓客工作开展的策略及组织 关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道 清晰了解渠道的种类、数量！ 幻灯片23 拓客工作开展的策略及组织 人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售; 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等 幻灯片24 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—武汉生态城 仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限 幻灯片25 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—禅城城市花园 挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套 幻灯片26 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—茂名水东湾 拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截至8月29日，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。 幻灯片27 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—高端客户资