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推销学卖场布局磁石点理论实例分析 -------13级市场营销二班30号陈闰 磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。下面我们将结合步步高超市的布局和商品陈列来对这一理论进行具体分析。 一石卖场：第一磁石位于主通路的两侧，消费者必经之地，拉引顾客至内部卖场，是商品销售的最主要的地方。此处应配置消费量多消费频度高的商品和主力商品。 步步高超市的第一次磁石点主要放置了蔬菜水果，冷藏的酸奶和冷藏的肉类火腿，冷冻水饺汤圆等货品。这些商品都是一些家常用的，每个家庭每天都需要的购买频率高购买数量多的商品。几乎只要进超市就会买的商品，这类商品放置在第一磁石点是相对合理的，能够增加这类商品的销量。 二石卖场：第二磁石位于通路的末端，通常在超市的最里面。有诱导消费者走到卖场最里面的任务。此处应该展示新奇明丽观感强的商品或具有季节变化感的商品吸引消费者的注意。 步步高超市在第二磁石点放置的是一些样式新颖的台灯，色彩缤纷的文具新奇的玩具和彩色图书等。这些商品造型新颖独特，色彩明亮华丽，流行时尚，灯光明亮氛围独特。这类商品布局在此也是比较合理的，可以吸引消费者特别是家长孩子进入超市的最内部。 三石卖场：第三磁石指端架的位置，面对着出口或主通路货架端头端架商品作用就是要刺激和留住消费者。通常配置：特价品；高利润的商品；季节商品；购买频率较高的商品；促销商品。 步步高超市在第三磁石点摆放了特价的酱油陈醋调味品和特价的饮料巧克力纸巾，泡茶的干菊花枸杞茶叶等。生活调味品和促销特价的纸巾能刺激消费者留住他们的脚步。而秋季干燥易上火，干菊花枸杞茶叶是季节性畅销商品放在此处可以刺激消费者购买。 四石卖场：第四磁石指卖场副通道的两侧单项商品。单品的方法，对消费者表达强烈诉求。配置：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。 步步高超市在第四磁石点上陈列了大量饮料方便面;干货零食;洗发护发沐浴用品;牙刷牙膏香皂等日用品。大量的单品整齐陈列均匀分布可以给消费者视觉满足感，商品品类繁多充满活力让消费者充分选择逗留。但是像日用品这类使用频率高购买频率高利润空间大的商品放在第一磁石点的位置对销量促进效果会更好。 五石卖场：第五磁石卖场位于收银区域前面的中间卖场，组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。 步步高超市在第五磁石点放置的是特卖商品的堆头。像啤酒饮料，中秋的月饼等。这样组织的大型展销活动可以突显出某个商品夺人眼球吸引顾客购买。 ,