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终 端 管 理 课 程 纲 要 一、终端的定义及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访管理 五、终端促销管理 终 端 定 义 终端-渠道中最接近最终顾客的环节 目前手机终端的种类 1、专业连锁卖场 2、家电连锁卖场 3、百货商场、超市的手机专柜 4、零售单店 5、运营商营业厅 6、通信市场 从终端工作的对象划分：硬终端/软终端 硬终端(可见的) 1．POP(终端的陈列、广告)  2. 专区、专柜 3．促销活动 4. 促销人员 软终端(可感知的)１．与零售终端客情关系２．促销员销售能力３．与厂家人员客情关系４．促销活动的执行情况 终端管理职责 终端管理的主要工作内容 客户代表工作职责 客户代表的职能关系 客户代表的角色　　　　　 3个代表 代表公司 代表客户 代表自己 公司商业变革中对客代要求的转变 销售导向 服务导向 客户导向 终端导向 促销员工作职责 终端管理工作规划 市场普查 终端普查-- 终端数量、终端容量、终端类型、业态状况 《零售店普查汇总表》--连续的、定期更新（每月） 终端分类/级 分类标准： 将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。 终端销售规划 终端投入规划 终端关注度 促销员设置 市场资源规划 终端拜访管理 终端拜访流程 终端检查维护 产品上柜管理 产品库存管理 合理的库存管理 建立在对于终端销售数据的掌握之上 清库机型的库存管理 有忧患意识,具有良好的客户服务意识 市场信息管理 产品的4P 产品 价格 促销 渠道 促销员管理 终端关系管理 道为主 术为辅 终 端 促 销 管 理 目前手机销售主要的促销形式 促销实质上是一种沟通活动，促销活动应有6个步骤 进行形势分析，找出问题发现促销的机会。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算。 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。 促销活动评估模型 促销计划的内容 1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销活动具体方案 3、促销机型、预计销量、具体任务分配状况 4、参与的零售商、FD、厂家等 5、所需促销人员、宣传物料、礼品等物料支持情况 6、促销活动费用预算 促销活动的成功秘诀 执行、执行、再执行 —流通领域的成功在于速度和执行能力 —从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进 —多品牌操作，类似于杂技表演，关键是控制和平衡 细节决定成败 案例分析 “狸猫换太子”-C266换壳 D828 TV-OUT输出展示 W550最佳音乐手机案例分析 促销活动现场 促销活动现场 把简单的事坚持不懈地做好，就叫不简单把容易的事坚持不懈地做好，就叫不容易 THANK YOU！ 促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。 促销的基本方式可以分为： 广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类。 促销的定义 路演 消费者买赠 终端拦截活动 返利（券）促销活动 节日活动 店员、终端奖励 联合网络运营商 媒体广告和软文 现场展示 销量分解： 销量 ＝ 基础销量 ＋ 增加销量 基础销量（base volume）： 没有任何促销时的销量 增加销量（incremental volume）： 因促销而增加的销量 若促销包括了增加陈列、设促销员拦截、礼品赠送 则增加销量 ＝ 陈列增量 ＋ 拦截增量 ＋ 赠品增量 狭义： 广义： 和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会 研发 原料 工厂生产 分公司 物 流 经销商 零售店 消费者 总部 决胜终端 有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的 终端为王 终端的资源(陈列位置)是稀缺的 零售店 海报 海报 海报 零售店 海报 海报 海报 1、提高上柜率 2、提高终端流速 3、提高产品份额 4、提高客户忠诚度 天音终端管理的目标 　　　　　　　　　　-四个提高 不断提升零售店对天音产品的信心/零售店店员的培训和管理/零售店管理、产品管理、人员考核和管理的输出/生意计划地制定 4、提高客户忠诚度 客情关系的