药品招商技巧教案.ppt

招商办法与技巧 一、销售增长点在哪里? 二、 （种树理论） 三、代理商的定义及招商流程 四、寻找代理商的办法 朋友介绍—领导、同行、代理商介绍 招商的最高境界 —— 不招 五、招商技巧 分电话招商和面对面招商 准备工作： 心态：自信，平等 产品卖点、市场支持必须脱口而出。 说词 ：有一套完整统一的说词。 练习：对着镜子练微笑，录音听自已的声音。反复练习。 设想客户可能会提到问题并做好准备 为了达到目标所必须提问的问题 所辖市场的特点、竞争对手产品的知识及各种销售模式 五、招商技巧__ 说词 “您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商，希望有机会与您合作” （自我介绍） “您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问） “我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药品生产、销售。。。。”（把公司包装一下） “我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大，易上量，保证中标，医保产品。。。”（最关键，打动代理商） “我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的临床推广支持。。。”（不是卖给他就完了） “您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货….”（异议处理） 这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。针对不同的类型的客户说词不一样。 五、招商技巧__电话招商技巧 语气、语速：普通话、中速、停顿、亲切、自信、热情、不卑不亢，诚恳。适时爽朗的笑声与手势、表情。 记录，下次继续，回访 准确地说明产品卖点，服务、支持、公司情况。 讨价还价,报高价 从电话中分析判断对方的性格采取不同策略 获得代理商信息，有效提问。 “您说得有一定道理”，婉转地处理异议。 不要在明知谈不成的客户身上浪费时间，下一个 五、招商技巧__异议处理 最大的异议来自价格，其次是产品、首批提货量、任务、返利、代理区域、协议条款。 Ａ、一分价钱一分货 Ｂ、举例：板蓝根、阿斯匹林等产品说明 Ｃ、从市场保护、销售策略、服务、支持上讲 Ｄ、反面教材，举同类厂家价格低，质量不好，市场乱，没有回头客等说明 Ｅ、中药材涨价厉害，我们用的是地道药材。 五、招商技巧—面对面招商技巧 距离 穿着 性格分析，采取不同的策略 手势、表情 吃饭、喝酒、点菜 同时约几个人见面（托儿） 倾听，赞扬 要有自已的个人性格特色、人格魅力 六、合作—促成合作的办法 A、给予优惠 B、言语相激 C、自然说服 D、他人劝说 E、试销试用 六、合作—合作的技巧 任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提货量、试销期等明确在协议里。 在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做上不量，以后很难做上量。 产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作开始的三个月内到位。 新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些小礼品。 让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些是其他代理商所没有的 七、提量 高层领导的拜访、问侯 永远让代理商觉得他做得不好，有人比他好得多 保护市场、帮客户解决问题、业务指导培训 任务相压、丰富产品线 良好的个人关系 细分市场、帮代理商分销 适当的政策刺激。 优劣之分 存乎一心 　　谢 谢 大 家！ * 在流通的每一个环节做加法，重点在代理商 科室 会销 产品 代理商 医院 药店 患者 临床 OTC 医生 医药公司 适应症 店员 广告 处方 临床推广 苹果28 草莓42 葡萄45 合计 苹果7 草莓12 葡萄15 苹果6 草莓10 葡萄12 苹果5 草莓8 葡萄9 苹果4 草莓6 葡萄6 苹果3 草莓4葡萄3 苹果2 草莓2 苹果1 收入 115 34 28 22 16 10 4 1 苹果 苹果 苹果 苹果 苹果 苹果 苹果 苹果一个月进入成熟期每月产1个 十一 草莓 草莓 草莓 草莓 草莓 草莓 草莓 草莓二个月进入成熟期，每月收2 个 葡萄 葡萄 葡萄 葡萄 葡萄 葡 萄 葡萄 葡萄三个月进入成熟期，每月3个 十二 十月 九月 八月 七月 六月 五月 四月 三月 二月 一月 月份 销售的增长模式 临床见效慢，三个月回款，量大 会销见效快，两月回款，量大 OTC见效快当月回款，量小 前提是不断地栽树，浇水，对树的成长习性周期很了解，保证了每个月都有果子吃，越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不用求上帝。这和做销售、完成销售任务是一样的！树就是代理商。 ★陌生人 ★敌人 ★合作者 ★朋友 ★寻 找 ★谈 判 ★提 量 ★合 作 网络招商—招商网、QQ、交换、搜集名单 药交会—地方性的\全国性的 从医药公司、连锁药店寻找代理商 招商广告—报刊杂志、电