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营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past 一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。 产品的五个层次 核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品 公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等 二、渠道： 大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购处等都是不同层次的渠道类型。 目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接） 三、价格： 在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，价格仍是一个重要因素。4P中，价格是唯一产生收入的因素，其他3P只表现为成本。 公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系 四、促销： 包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。 如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。 销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。 公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。 产品生命周期The Product Life Cycle 产品生命周期 (续) 导入期 成长期 成熟期 衰退期 总销量 低 快速增加 达到巅峰 下降 取得客户成本 高 一般  低 低 利润 负 增加  高 下降 消费者特性 创新者 早期使用 大多数的 懒人族 者增加 中间人士 竞争者 少 增加 固定数目但 下降 开始减少 行销策略 创造知名度 扩大市场 扩大得利率并 降低成本 及试用率 占有率 保卫市场占有 并尽力获利 新产品的推广为什么显得尤为重要 当今行销人员不可不知的4C概念 Consumer（消费者） Cost（价值） Convenience（便利） Communication（沟通） 及时向公司提供产品方面的建议 数值铺货率及加权铺货率说明 业务员30字诀是一条主线 开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 运用客户卡 建立好客情 追踪与考核 要求熟记 30字诀的简要介绍 此要诀适用于各行业，把产品“推” 向消费者面前引诱他购买。 １、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、 公司、军营等）都是机会点 ２、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。 3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。 4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。 上次库存+上次进货-本次库存=间隔销量 间隔销量*1.5倍=安全库存(不含架上) 　安全库存-本次库存=需进货量 不应有临期品及过期品. 5、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、 教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。 运用客户卡 实现路线销售和好处 客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率