兽药经销商选择与管理.ppt

戴尔公司的理念 在了解顾客需求方面，戴尔公司一直遵循比顾客更了解顾客的理念 比经销商更了解经销商 不过度承诺，但超值支付 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 经销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 未来GSP的影响 经销商的本质是唯利是图 经销商与厂家的不同注意点 经销商 经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济） 没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和养殖户、分销商合作时的谈判优势 注重产品产出和付出的平衡 厂家 只经营本公司产品，非常了解产品以及相关市场 从多种角度关注和了解终端客户 ，以寻找推动产品销售的机会 倾力支持本公司产品的销售 厂家与终端客户的关系应比经销商的关系更亲密，有助于促进销售 了解和指导经销商的经营 投资回报率，经销商最关心的问题，但却不一定知道如何计算的问题 费用的控制 经营方式和经营手段 学会做经销商的盈利分析和经销商损益分析表，从而算出经销商经营龙信产品的投资回报率 如何计算经销商的投资回报率 如何计算投资回报率 简单的说，投资回报率=净收入除以净投资 即：（总收入--总费用）/（库存价值+市场信用） 举例：某产品出厂价3.3，经销商出货价平均3.5,进货频率每月二次，则投资回报率为：0.2*24/3.3 如何改善经销商的投资回报率 1. 库存保持在2周内 2. 市场信用保持在平均15天 3. 总的投资保持在15天的销量 4. 渠道畅通 5. 不削价，尽量维持应得利润。 6. 总成本控制 经销商的费用 工资 送货车辆的成本 仓库租金和办公室租金 电话传真费用 必要的促销费 经销商的经营状况 坐销 行销 通路结构 决策机构 组织体系 老板爱好 厂家和经销商合作的四个阶段 依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 视经销商为伙伴，就市场状况、竞品状况征求他的看法，请经销商对公司的服务提出改进建议，对促销活动的设计、执行提出意见 龙兽药的核心竞争力 短期盈利解决方案：市场分析，协助经销商定位，如何取得较高的市场占有率，如何建立良好的客户关系 长期发展解决方案： 未来市场走向，GSP后的生存之道，品牌经营，经销商个人销售能力、管理能力提高，建立经销商自己的网络，建立经销商的家庭企业 快乐生活解决方案：改变人生的商业教育，成功经验分享；生活品味一致的交际圈，协助子女教育，老板娘教育，稳固地婚姻家庭，旅行计划，上网计划，保险计划等 龙信商学院—提供良好的经销商教育， 龙信的经销商支持计划 800免费电话的客户服务中心 经销商绝招交流和指导的龙信商学院半月刊 定期的面向养殖户的市场快讯、产品咨讯等 定期的经销商培训、产品知识培训 业务人员的巡回指导 龙信教授龙信专家的现场指导 龙信养殖论坛的召开 对经销商的考察角度 生动化布置 热诚和方法 合作及诚意 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄…… 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度…… 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务…… 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产…… 员工状况 人数及基本面貌…… 经销商基本情况调查 基本情况 经营情况 财务、个人、员工情况 经销商 合作伙伴 公司销售部工作的延伸 指定销售区域的营业所 了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理 工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 龙