名烟酒渠道运作手册详解.doc

烟酒店渠道操作手册（暂行） 贵州董酒销售有限公司 全国营销中心市场部 二〇一三年二月 内部资料 请勿外泄 目 录 第一章 名烟名酒店概述 3 一、名烟名酒店兴盛的原因 3 二、名烟名酒店渠道的现状 4 第二章 名烟名酒店的特征 4 一、名烟名酒店的经营特征 4 二、名烟名酒店经营白酒品种 5 第三章 名烟名酒店分类 5 一、按产品配搭分类 5 二、按盈利模式分类 6 第四章 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 7 一、名烟名酒店渠道的开发流程： 7 二、开发要点：终端开发必须要一停二看三通过 7 第五章 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 7 一、名烟名酒店铺市特点 7 二、操作步骤 7 三、铺市操作要点 10 第六章 名烟名酒店渠道的拜访与管理 11 一、日常拜访维护的基本步骤 11 二、礼仪准备及注意事项 15 三、日常拜访简易流程 16 四、业务人员拜访说辞 17 第七章 名烟名酒店业务人员拜访技巧 17 一、终端拜访技巧 17 二、谈判技巧(终端业务通用技巧) 18 第一章 名烟名酒店概述 从渠道发展上看，在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后 极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。 从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。20世纪90年代末开始兴起；2000年以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，2005年以后名烟名酒店的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势。 一、名烟名酒店兴盛的原因 1.1酒水自带成风：名烟名酒店兴盛与消费者自带酒水有直接关系。随着追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识的增强，消费者更关注所消费的白酒品牌，而非购买渠道，因此自带酒水悄然成为一种趋势。这在很大程度上给名烟名酒店发展提供了很大的空间。 1.2零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入，发展较比妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。 1.3厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高，市场利润微薄，厂商寻求新的出路。 1.4名烟名酒店存在有它独特适应性： 市场需求大：能够满足消费者的多方面利益。 进入门槛低：资金、人员素质要求都不高，夫妻搭档完全可以，有一定社会资 源的更可以涉足谋利。 运营风险小：白酒保质期长，而且流通性好，易于变现。 二、名烟名酒店渠道的现状 2.1名烟名酒店渠道的优点 相对于酒店：一是有价格优势，可以为消费者节省费用，尤其是像婚宴一样的 大型宴请,节省费用相当可观；二是产品丰富，可选择面广。 相对于大型商超：分布面广，购买便捷；交款不用排队；比商超的烟酒专柜优 势明显，可以讨价还价；可以送货上门；对于单位采购人员，可以多开发票；老板客气；操作灵活。 名烟名酒店大多装修精美，在品牌形象及价格定位上起着窗口展示作用。 关系客户对名烟名酒店老板的信任度较高，老板推荐的品牌易于达成购买，适 合新品上市推广。 销量相对于酒店不低，一个店一年100万元酒水销量很正常，而且公司运作成 本低。 2.2名烟名酒店渠道面临的问题 售假带来的渠道信任危机：由于房租高，费用多,很多名烟名酒店利润并不高， 再加上高额利益的诱惑，部分烟酒店老板销售假酒。这也引发消费者对整个渠道的信任危机，让正规的名烟名酒经销商陷入困境。 管理落后：大部分老板的素质不高，经营管理水平的落后，很多业主最多就是 开到三家店铺，再往下发展就比较困难。 名烟名酒店越开越多，竞争也很激烈，竞争手段多是价格竞争，降低了行业利 润。 客源不稳定,新客源开发困难。 名烟名酒店的发展也受到酒店平价酒水超市、大型商超烟酒专柜两个方面的阻 击。 第二章 名烟名酒店的特征 一、名烟名酒店的经营特征 1.1团购量大：很多名烟名酒店老板具有一定的社会资源，如是某政府领导的亲戚，可以轻松地取得这些单位的酒水供应权。据了解，真正的单位团购大部分被有社会背景的名烟名酒店所囊括，近一半的名烟名酒店老板做生意靠的是关系。举个例子，一个街上几个店有一个共同的特点：老板都是女的。什么原因？原来老公做领导，老婆