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反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商 了，我们也很满意。 你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。 我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。 表示理解，但问题是： 一家供应商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你们； 您认为我们的价格高， 但是，您有没有比较 一下功能，比如，A 功能对于你们目前的 应用是很有价值的； 既然您和张总是熟人， 那我和张总联系一下， 你们俩聊聊，您看…... 完成销售 目标：签单并回款 实质：双方达成一个互利的决 定 时机：当客户已接受你所介绍 的几项利益时，或客户给予讯号可以进行下一 步时 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 当客户故意拖延的时候 询问客户拖延的原因； 鼓励客户自由表达顾虑； 营造开放交流的气氛，显示出你愿意 付出诚意，帮助消除客户的顾虑的决心 如果客户说“不” 要感谢客户花时间与你会面； 若可行，要求客户给予回答： 客户的决定是出于什么原因？ 你的产品或服务缺少什么条件？ 你的哪些行为影响了这个决定？ 如果你希望保持这个客户，你可以请客户 与你保