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行销推广课 顾客购买心理与销售步骤对照图 销售开启阶段－1 正确的姿势：双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在促销台上，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前站立。 正确的位置：站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。 没有顾客时： 　1、检查展区和商品； 　2、整理与补充商品； 　3、其他准备工作； 　4、时时以顾客为重。 销售开启阶段－2 适当的接触时机： 　1、当顾客与促销员的眼神相碰撞时； 　2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 　3、当顾客突然停下脚步时； 　4、当顾客长时间凝视某一产品时； 　5、当顾客用手触摸产品时； 　6、当顾客抬起头时； 　7、当顾客主动提问时。 介绍产品本身的情况： 　1、让顾客了解产品的使用状况； 　2、尽可能鼓励顾客触摸、试用产品； 　3、让顾客感受到产品的价值。 　4、让顾客看到复数以上的产品， 　　　但最好不要超过2－3种； 　5、让顾客从产品的低价格看到高价格。 介绍产品行情 介绍时引用例证 方法 　1、观察顾客的动作、表情，但切忌以貌取人； 　2、向顾客推荐一、两件产品，观看顾客反应； 　3、询问法 　4、倾听法 方法 　1、针对顾客的需要来介绍； 　2、善于应付多种需求并存的顾客； 　3、交替运用“商品说明”、“了解要求”和“商品提示”； 　4、要注意调动顾客的情绪。 　5、语言要流利，避免口