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销售机会 销售机会管理 简介 今天….你要面临挑战，争取销售更多的产品并发现了解和影响决策程序的新途径。 你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品 重点 趋势 问题 解决方法 推动-阻力概念 推动-阻力概念的好处 损益评价 词汇表 损益评价 审批者。最后授权来实施某一决定 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者 底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平 词汇表 推动问题 – 个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公司，且越多越好…满足或超越竞争的需要 阻力问题 – 个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水平的公司。必须达到最低水平或及底线。 阻力 – 排除， 不考虑。 词汇表 推销周期 – 从最初拜访到签定合约的时段 关键