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白象终端形象工程 采纳品牌营销国际顾问机构 目录 壹 序……………………………………………………………2 贰 终端策略……………………………………………………3 为什么要实施“终端形象工程” 如何实施“终端形象工程” （一）、终端管理系统 （二）、终端规范系统 叁 终端管理系统………………………………………………6 终端组织架构 （一）、组织架构说明 （二）、组织架构图 终端岗位职责划 岗位职责划分说明 岗位职责划分 终端工作管理规划及流程 终端分类 终端开发流程 实施管理—终端洽谈与合同签定 终端客情关系管理 商品退换货管理 终端促销活动管理 终端信息收集与管理 业务人员日常管理表格 终端工作考核 考核的作用 （二） 考核的标准和方法 附件………………………………………………………………27 序 形象决定命运 1、终端形象与销售力 现代企业销售的一个基本法则：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。 只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 2、终端形象与品牌力 终端形象是品牌运营最直接、最主要的宣传手段。对企业的品牌形象来说，终端形象才是可持续性的，相对而言媒体则没有这么强势和持续的作用。良好的终端形象可以显示品牌的实力，同时提升品牌形象，加深顾客对它的认知度。可见，终端形象在企业的销售和品牌形象方面都起着至关重要的作用。 3、白象终端形象工程 白象的《终端形象工程》也将围绕两大系统展开：管理系统（组织、岗位、职责、流程、考核、培训等）和规范系统（终端陈列、物料、人员、形象店、餐饮店等）。 4、终端形象主要内容 专柜形象、陈列位置、出样数量、出样产品层次、POP等广告物料、促销赠品的陈列、终端形象生动化、现场促销员的服务水平与促销技巧、现场ROADSHOW（路演）与促销活动的吸引等等，其中终端陈列是体现终端形象的最核心、最重要的部分。 贰 终端策略 为什么要实施“终端形象工程” 如何实施“终端形象工程” （一）、终端管理系统 （二）、终端规范系统 终端策略 一、为什么要实施“终端形象工程”。 通过实施终端形象工程，建立白象终端规范系统和配套的管理系统，实现终端陈列规范化，管理科学化系统化，全面拉动白象的终端销售，提升白象的品牌形象，配合白象的“双百计划”，顺利实现05年度战略目标！ 二、如何实施“终端形象工程”。 “两大系统”铸就白象“终端形象” （一）、终端管理系统： 1、五大内容优化软性终端： 终端管理系统五大内容 终端组织架构 终端岗位职责划分 终端工作管理及流程 终端工作考核 终端系统培训 2、 五大步骤搭建管理体系 实施流程 第一步、成立管理组织 第二步、岗位职责划分 第三步、设计管理流程 第四步、设计考核体系 第五步、制订培训计划 （二）、终端规范系统 1、要素强化硬性终端 五大要素 主要内容 终端陈列 常规渠道终端陈列 特殊渠道终端陈列 3、终端陈列监督考核规范 终端物料 物料配置规范 物料配合销售规范 物料利用规范 物料考核规范 形象店 形象店建设规范 形象店考核规范 2、 五大步骤搭建规范体系 五大步骤 主要内容 终端分类 参考标准：终端特征、方便面的销售状况、卖场客流量、卖场陈列面积、竞品产品的封锁情况等方面的指标。 终端评估 收集终端信息，设立终端信息资料库，对终端状况进行评估。 终端建设 1、特殊渠道的终端建设 根据终端评估情况，在特殊渠道的各类终端评选出终端卖场，进行重点包装，使之成为明星终端； 2、传统渠道的终端建设 A、规范化陈列（包括产品陈列、POP摆放等）： B、差异化形象 3、配套管理考核规范 终端促销 1、特殊渠道的终端促销计划及规范 2、传统渠道的终端促销计划及规范 客情关系 强化信息反馈系统及规范 叁 终端管理系统 一、终端组织架构 （一） 组织架构说明 （二） 组织架构图 二、终端岗位职责划分 （一） 岗位职责划分说明 岗位职责划分 三、终端工作管理规划及流程 终端分类 终端开发流程 实施管理—终端洽谈与合同签定 终端客情关系管理 商品退换货管理 终端促销活动管理 终端信息收集与管理 业务人员日常管理表格 四、终端工作考核 （一） 考核的作用 （二） 考核的标准和方法 叁、终端管理系统 终端组织架构 （一）、终端组织架构说明： 本组织架构参照白象目前市场架构，以总部为督导抽查单位，以各分公司为地方最高管理单位，以单个城市市场或县镇市场营业所为最基本构成单位。 举例说明：以山东市场为例，山东公司销售