保险36计(商品实战篇).pptVIP

保险三十六计（商品实战篇） 客户会疑问：“自觉储蓄不是更自由，更有利于储户吗？” 其实不然，看似自由，其实不自由，现在自由了，以后急用钱的时候就不自由了，有谁见到过一个人活期存折上的5万元存款是10年前存的吗？就连5年前存储的都鲜有人在，绝大多数都是刚存不久。 保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。 举一个生活当中的例子，张三的银行存折上有8000元存款，很想过一阵子凑上10000块钱的整数。不是张三有这样的想法，很多的人，包括我，都有这样的“良好愿望”，可现实是，一个月之后，张三的存款不仅没有新增，而且因为潇洒的刷卡消费、因为逛商场见到了想买的、因为又一个同事结婚得赶情，存款数字很快变成了6000元，再过一个月又少了一些，变成了4000元，再过几个月，发现存折上的存款已经所剩无几了。大伙都有这种经历吧？ 话术： 在银行存款，看似自由其实不自由。现在的“自由”会导致未来的无奈，现在的“不自由”是为了将来获取真正的自由。 现在的许多人，特别是年轻的“高薪”阶层、白领一族，因为寻求“自由”，不经意间形成了“今朝有酒今朝醉”的无节制生活，今天用年轻和精力所辛辛苦苦挣来的收入，全放在了自己的活期存折/卡中，无暇去思考和规划未来年老时的辛酸和生病时的困难。  小时候经常听到有老太太把钱压放在包袱不经意间当废物卖掉、或者失火烧掉，痛哭不已。问她为什么不把钱存银行，她想都不想就回答，哪能把自己的钱放银行？！20年前人们不放心银行，恰如今天人们不放心保险。相信20年后人们对保险的放心，恰如今天人们对银行的放心了。 然而，20年太久！购买保险是不能等的，因为愈早买保险，养老愈轻松；因为我们不知道风险和明天谁先来到；因为每个人都知道自己何时来到这个世上，但没有一个人知道自己何时离开这个世界……健康、安宁、爱心、责任，每个人都有，可是他们不知道。这正是我作为一个保险从业人员所忧心的，其实，保险公司才是真正的银行啊。 【第九计 】 抛砖引玉 有保险， 不一定拥有保障！ 完全保障=人寿险+意外险+健康险 1、按照保险原理、保险发达国家的成熟经验数据和幸福指数，你所拥有的保额至少是你年收入的十倍，或者不低于你的负债 2、你所拥有的组合是否符合完全保障的概念（Total?Insurance?Concept） 重点在于：保险费是由客户确定而非代理人自行确定，而我们要做的是：通过你对客户的成功引导，使客户能够作出科学理性的购买决定！ 我们的客户总是会告诉我们“我已经有保险了。” 这样的说法我们可以做三种假设！ 可能是单位已给其办理了社会保险，即公司给其办理了种类齐全的诸如养老、医疗、工伤、婚育、失业保险。 可能有另外的含义，就是客户确实购买了保险，但客户也许仅仅购买了一种保险，是否全面？是否充足？ ”还有另外的情形，就是客户确实购买了保险，而且买得也很全面，各类保障都有了，但买得还不够充分。 客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？ 您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。 我们要想促成保单，得反客为主 得让客户主动思考风险、主动权衡利弊 当客户着急时，我们就不用急了 话术： 据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊 买 不买 损失 利息：3000元*1.8%=54元 =1元/周 20万 结论 小错 大错 【第三计 】 见机行事 买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。 当有事发生时，受益人只会问两个问题： 一是有多少？ 二是什么时候可以拿到？ 有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。 这是什么形式的拒绝? 这是“局部拒绝