新员工市场营销及销售管理培训方案.ppt

* 企业员工的职业化培训 之 市场营销和销售管理 何大曾 2006年11月20日 销售人员的基本技能 销售过程的基本技能：摧龙六式 销售人员的 客户管理方法：漏斗管理法 业务高手语录 “如果对手没有缺陷，也要制造出缺陷来。” “如果跟对手你一拳我一脚地打在一起，那顶多是个强手，高手中的高手应该是料敌如神，不战而屈人之兵的。” 摧龙六式 无论做什么产品销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值（是介绍价值，而不是产品，介绍产品是为了帮助客户实现价值），等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。 这就是销售最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手不在话下。在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要苦练内功了。 摧龙六式 第一式：收集情报 第二式：建立关系 第三式：挖掘需求 第四式：竞争策略 第五式：赢取承诺 第六式：跟进服务 第一式：收集情报 第一步：发展内线 第二步：收集资料 第三步：客户分析 第四步：销售机会分析 第一步：发展内线 内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。 第二步：收集资料 如相