20150124临汾御景水城车位车位销售方案.ppt

御景水城 车位销售执行方案 世联行（太原） 御景水城项目组 车位现状 项目开发进度 可售车位 已售车位 剩余车位 剩余货值（万元） 一期 810 446 364 4368 二期 1170 250 920 11040 三期 1215 0 1215 14580 写字楼 87 14 73 876 一期与二期剩余车位较多，三期及写字楼车位未公开发售，车位数量多且可以作为现金回款的手段之一 项目自2014年5月之后未进行车位正式开盘，且车位存量多，回款不理想，三期总车位共剩余2572个，总货值3.1亿；其中二期5号楼之前的车位目前拥有需求，预计较好销售。 业主停车现状 大多业主停车在项目前便道上，停放杂乱 业主目前停放车辆占用项目外的街道，随意停放 多数业主认为既然小区外道路既然可以停放，暂时不考虑车位购买 业主了解目前住宅车位比为1:1.2，车位充足，现有情况下不急于购买车位 遇到的问题 车位售价高加之“有地可停”，客户没有购买欲望 通过至置业顾问了解到，很多业主通过按揭方式置业，还贷压力大，15万的售价加大了业主的经济压力 御景水城外道路监管不够强，业主有可以停车，导致客户购买欲望不强烈 解决策略 通过治理御景水城车辆乱放的状况，制造“有家不能回”的现状，提升客户对车位的潜在心理需求 提升物业对外租售车位价格或禁止物业对外出租车位，停止业主从其他渠道满足停车诉求 联合银行制定车位分期金融方案，降低客户置业门槛 阶段性稀缺车位发售，制造紧张感，促进销售 释放车位对外出售信息及销售优惠方案，集中收割 提升心理需求 关闭诉求提供渠道 降低门槛 集中发售制造稀缺 终端收割 方案实施 总体营销推进表 ATL BTL TIME LINE 3.1 筹备期 蓄客期 封闭小区外道路入口 3.6 3.8 3.16 3.22 提升物业对外租售车位价格或禁止物业对外出租车位 制定金融方案 张贴禁停通知 短信向老业主释放车位出售信息及优惠信息 电话致电业主进行车位购买意向摸排 客户心理接受期 车位出售宣传广告出街 案场接受客户排号 3.13 微信主题宣传“给爱车一个家、金融购车方案” 车位相关暖场活动信息短信邀约 3.25 置业顾问暖场活动电话邀约 TIME LINE 3.28 开盘期 3.30 4.6 提升物业对外租售车位价格或禁止物业对外出租车位 4.11 电话致电业主进行车位购买意向摸排 ATL BTL 车位促销暖场活动 置业顾问现场客户公关 5~9月 车位集中开盘 车位开盘及暖场活动软文投放 成交客户分析 未成交客户分析 销售端客户资料收集整理、促销车位筛选 短信向老业主释放车位出售信息及优惠信息 案场接受客户排号 4月 持效期 蓄客期 车位销控、台账、开盘物料筹备 每月30个稀缺车位发售 难点户型、楼王户型买房送车位 方案实施 ATL 方案实施 张贴通知 执行内容： 在小区入口处张贴通知，内容为严禁占用道路停车，确保告知业主 执行时间： 2015年3月1日 关闭时间： 2015年3月4日 执行方： 御景水城物业公司 方案实施 车辆清理 执行内容： 在小区外道路停放车辆处为每辆乱停车辆张贴禁止停车通知单，内容为严禁占用道路停车，确保告知业主 执行时间： 2015年3月1日 关闭时间： 2015年3月6日 执行方： 御景水城物业公司 方案实施 临时停车收费 执行内容： 提高目前地下车库停车位车辆管理费价格，划定停车区域，制造停车贵氛围，刺激买车位欲望； 于商铺前同样设置停车收费，但进店消费的车主可凭借停车优惠券在消费结束后免停车费，促进商户营销同时避免乱停车； 执行时间： 2015年3月1日 关闭时间： 2015年4月10日 执行方： 御景水城物业公司 方案实施 车位出售信息释放 执行内容： 置业顾问向老业主发送车位出售信息及优惠信息 执行时间： 2015年3月13日~28日 关闭时间： 2015年3月28日 执行方： 世联销售团队 执行内容： 利用公众微信账号，邀请业主最大限度参与关注，释放车位促销信息及金融信息 执行时间： 2015年3月13日~4月10日 关闭时间： 2015年4月10日 执行方： 微信服务商/世联策划 方案实施 暖场活动邀约信息释放 执行内容： 向客户传达暖场活动信息及内容，传播目的为吸引客户到案场，置业顾问进行产品公关 执行时间： 邀约2015年3月25日~27日 活动2015年3月28日 关闭时间： 2015年3月28日 执行方： 销售团队 方案实施 BTL 方案实施 封闭道路入口 小区入口 执行内容： 如左图，在红线处设立路障，阻挡业主车辆停放在小区外道路上 执行时间： 2015年3月1日 关闭时间： 2015年3月6日 执行方： 御景水城物业公司 执行区域 方案实施 客户心理接受期 执行内容： 此时期内无动作执行，目的在