金边银角酒店市场营销的STP详解.pptVIP

金边银角酒店市场营销的STP4PS“母亲节”策划案 方案背景 为了提升酒店的知名度、美誉度，增进目标消费群体对母亲节的印象和记忆，通过媒体以亲情进行包装，号召做儿女的向父母表达关爱和祝福，感恩母亲，奉献孝心，值5月12日母亲节到来之际，策划以“感恩母亲，母爱永恒”为主题的营销活动，具体方案如下 营销目的 1、通过母亲节促销活动方案，提高品牌知名度; 2、提高目标消费群体在酒店的购买率和消费额; 3、通过活动，增进酒店和公众的了解和沟通，制造新闻线索，扩大对外形象宣传 市场调研 15年5月1日，进行市场调研，调研地点为青云谱区及其附近区域， STP分析之市场细分 地理细分：主要针对青云谱区及其附近的县区 人口细分：年龄20至40岁、收入在3000以上、家庭聚会、 心里细分：在社会上属于中层、低层，对价 格比较敏感，但对高级酒店消费价格接受不来，低级酒店不愿意进 行为细分：中小企业经常宴请客人的人 STP分析之目标市场选择 选择目标市场的原则：规模及购买力、竞争者、企业自身实力、购买倾向 策略：差异化、无差异化、集中化 主要瞄准中低档的消费人群。 金边银角酒店主要接待 周边居民的及其客人接待、商务性人士、参加考试的学生，因其消费水平偏中低档，因此它要定位成一家经济型酒店。 目标市场集中化战略 由于金边银角所涉及的目标客户消费群体，可以在较小的市场实现较大的市场占有率，可以选择集中性营销战略 STP分析之市场定位 定位的切入点：产品、服务、形象 产品定位为 优质、低成本 目标客户定位中小企业客户、附近居民、中底消费人群 服务定位为高质量 酒店风格定位为简洁温馨 顾及到饭店成本问题，不能像高星级的酒店富丽堂皇，给客人一种尊贵、豪华的感觉，但是可以突出自身的特色，给客人一种新颖、舒心的感觉，如在餐厅的布置、设置上突出家的温馨与洁净，让客人觉得宾至如归。 4PS分析之产品策略 产品策略 4PS分析之定价策略 酒店应走平民化路线。以下是定价法 折扣定价（现金折扣、数量折扣） 明码法（明码标价） 低价渗透法（以较低的价格吸引顾客） 产品组合定价 4PS分析之分销策略 传统渠道：酒店直接卖产品给顾客 间接渠道：通过网络平台销售酒店产品 4PS分销之促销策略 1、短信群发：感恩母亲·母爱永恒！5月12日金边银角酒店推出“母亲节专享特惠活动，当天生日女士更有精美礼品赠送！（5月10日发送） 2、店内POP：大堂、餐厅门口、一楼电梯口各一块。（5月5日前完成）（市场企划落实） 3、网络推广：通过官方微博、官方微信展开线上推广，5月2日开始预热，5日起开展为期7天的线上抽奖活动，关注酒店官微并@3位好友，每日送出一张自助餐免费券。 广告促销：选独特的主题，酒店门口横幅 优惠酬宾：母亲节期间，所有产品都将降价。并推出母亲节专享套餐 免费礼品：凡是进酒店消费的女性，赠送一支康乃馨 促销策略 “献给母亲的爱，唯有最好”活动{酒店庭院} 流程一：为母亲献上一首歌 流程二：说说心里话 流程三：背着母亲做游戏赢大奖 流程四：为母亲送上神秘礼品 营销宣传媒介 酒店市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的，既要考虑媒介在酒店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支 * * 黄静 小1 2 直接调研 问卷调查 座谈 网络 网下 通过市场调研，收集顾客的个人信息，以及竞争对手的信息，然后进行调研分析，再写出调查报告 金边银角的对面不远处开有汉居酒店，因此，最好是避开汉居，重新定位，选择了具体的目标市场之后，就应考虑饭店应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。因此，酒店经营者在决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐，经营中要突出自己的风格与个性，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。 产品 核心产品 附加产品 有形产品 无形产品 水果盘、婴儿看护服务、保险箱、 餐饮、住房 接待服务 客房、餐厅、 核心产品层： 针对母亲节，推出全新的餐饮， 形式层上：酒店的餐桌、餐椅、整体布置精美、清爽 期望层上：餐饮精致美味具有特色、洁净的惨剧、酒店环境干净整洁 附加层上：优质贴心的服务、上菜快捷、结账快捷、WIFI覆盖 潜在层上:：为消费女性致以母亲节的温暖问候 * *