大客户销售技能培训教案分析.ppt

你让岁月为你留下什么？ 收入曲线 消费曲线 人生金字塔 让我们走向金字塔顶端 销售员销售什么？ 公司 产品 个人能力 了解销售职业 高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰 销售员精神 我将尽全力 销售员字典 永不放弃 销售员词典 爱 值不值 怎么做 还能做点什么 销售员词典中永远没有： 行不行 借口 大客户购买分析 行业客户购买特点 行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。 大客户的购买流程 提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意 谁是购买的参与者？ 倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者 客户购买魔方 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 利益图 组织利益与个人利益 请填写我们的客户购买魔方 客户开拓技巧 寻找目标客户 谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析 目标客户： 谁可能成为目标客户？ 愿意买单的人 谁愿意买单？ 能从购买中获利的人 客户利益分析 市场规划与开拓的意义 经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源 成交额大的客户 容易成交的客户 有