大客户销售技术教案分析.pptVIP

自我定位——到底是干什么的 顾客在哪里——市场开发 目标市场—缘故客户、陌生客户、转介绍 猎犬计划---找帮手、找顾问（有谁在帮你做） 客户网络---交往平台（案例-刘朝霞）拓展训练 行业协会、委办局 招投标信息 公众营销 整合营销（上下游、相关联） 思维导图 我提供的服务是什么——马斯洛需求分析 内在需求 外在刺激 行为心理: 刺激-欲望-购买-平衡 公司 声誉 创建时间 规模 地理位置 品牌 参与人员 能力 反应速度 重视客户 稳重 高学历 专业知识 关心程度 方案 功能适用性 附加服务 技术优势 价格 经济价值及风险 增加收入 降低成本、提高资产报酬率 时间价值及风险 缩短故障频率 缩短项目周期、为其它事情省出时间 质量价值及风险 延长产品使用寿命、提供更优质的服务 指导或建议价值及风险 听取专家建议、吸取经验 政治或形象价值及风险 提升公众形象、建立企业形象 关系价值及风险 强化关系、避免潜在矛盾 简便价值及风险 简化选择过程、避免潜在风险 情感价值及风险 安全感、被认同 四类销售人员对比 亲和力的表现方式 人际关系建立三要素 不同顾客的购买心理分析（政府、企业、个人） 集团客户需见几类人，他们的购买心理（经济买者、使用买者、技术买者、教练） 网状激活系统与盲点 战略营销、