20140625_大旺锦信华苑_大旺工业区客户拓展执行方案重点.docVIP

锦信华苑大旺工业区拓展执行方案 拓展背景 前期接电客户中，分布于大旺工业区客户占有较大比例。客户对本项目均较为关注。 拓展目的 在销售中心开放前后，以拓展为道具初步与原住民沟通，将项目信息第一时间告知周边地缘客户，实现： 寻找、洽谈目标大客户单位和群体； 摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； 将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； 保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 操作思路 销售部成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。销售部的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 活动优惠 大客户团购优惠: 大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 大客户单位团购物业须达到3套以上享受折上折，具体标准如下： 工业区（含亚铝、中亚、中恒）的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以1#1201单位101㎡三房为例，4845元/㎡的价格，正常一次性9折的折扣计算 成交套数 原价（元） 一次性折后价（元） 正常优惠金额（元） 团购折扣 大客户折后价（元） 大客户优惠金额 1 489345 440410 48934.5 9.8 431602.29 8807.7 大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目销售部第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 销售部拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 活动概况 活动时间：2014年7月26日——2014年9月13日（初定） 活动地点：各企业生活区礼堂、或篮球场 活动对象：大旺工业区客户、企事业系统中高级管理层 活动要点： 1、大客户单位信息搜集期 2014年6月27日—7月5日 工作人员对企事业系统、学校、行政机关进行摸底、评估工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； 找出一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期 2014年7月6日－8月12日 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； 根据该单位的具体情况及购买意向，向销售部管理人员申请举办产品说明会； 销售部工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、大客户单位签约 8月12日以后 确定与企事业单位的活动方案并按时间节点实施； 收集大客户单位团购数量； 协助跟进大客户的选房签约工作； 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 工作日程表 完成时间 工作内容 负责人 2014年7月5日以前 制定《大客户渠道拓展执行方案》 公司确认有关活动的执行流程及计划 大客户活动所有需要的相关物料清单 2014年7月25日之前 1、确定大客户营销大客户小组成员名单 统筹安排前期大客户的跟踪