3187联想渠道销售能力胜任模式.doc

渠道销售序列胜任能力模式(V.6) 联想集团 2002年2月 关于本材料 联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。 在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。 渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括： (沟通表达能力 (逻辑分析能力 (协调推进能力 渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力： 市场信息分析能力： 产品技术知识能力 渠道规划建设能力： 渠道管理支持能力： 营销策划实施能力： 通用核心能力 -- 渠道销售序列 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等； 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致 耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求， 从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性 能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口； 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并 对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报 做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案 根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施 专业胜任能力 – 市场信息分析能力 胜任能力 初级 中级 高级 市场信息分析能力 了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等) 利用有效资源掌握联想相关产品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等) 能对联想相关产品的销售数据(如辖区销量，代理库存等)进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据 了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等） 能积极主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门 研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、准确的记录，归档 利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮助联想作好售前和售后服务等业务准备 利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等 主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性 始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握最新的行业动态 对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失 充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系 利用相关数据，分析联想相关产品的市场