ITCM采购谈判Neogotiation概要.pptxVIP

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2016-11-18 发布于湖北
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ITCM采购谈判Neogotiation概要.pptx

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;什么是谈判?;谈判的阶段;准备;1. 了解采购背景;2.了解供应市场的环境;;供应商;供应市场的竞争程度- Porter’s Five Forces;;;;获取或建立供应商的成本模型;6.了解供应商的组织;;7.了解谈判所涉及人员;;温和型;强硬型;理智型;创新型;成交型;8.实力的均衡;实力的均衡 -个人能力;谈判的天平向谁倾斜?;关于实力的常见错误;;准备;10.确定谈判变量和相应的目标;确定变量;Must Intend Like: 卖方;给谈判变量设定目标 : LIM;3) 选择最优的谈判变量组合;4) 为最优的选择设定目标;4) 为最优的选择设定LIM目标 -谈判矩阵;设计供应商回应表;设计供应商回应表 . . .;;谈判战略表;准备;11.制订谈判策略;谈判策略-Thomas- Kilman模型;制订谈判策略 …;双赢与单赢;初始立场与问题排序;劝说技巧;谈判战术;组建与准备团队谈判;谈判地点;谈判时机;轮次;;寻找最佳替代方案BATNA;谈判???急计划;事前谈判模拟;2.会谈阶段;开始阶段;验证阶段;建议阶段;讨价还价阶段-让步的技巧;讨价还价阶段;协议阶段;谈判的阶段 – 后续;回顾谈判;成功的谈判者;成功的谈判者;成功的谈判者;成功的谈判者,永不放弃;Page 69;The five principles of negotiating by Roger Fisher;提问的艺术;积极倾听的艺术;肢体语言;;哈佛原则性谈判模式 ;采购谈判技巧;采购谈判技巧;立场与利益;Concede step by step--买方的出价;3.1 情感说服