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第四章 商务谈判的过程 学习目的： 了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 主要内容 第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 第一节 谈判的开局阶段 商务谈判流程 开局阶段的定义 开局阶段的基本任务 商务谈判的流程 开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。 开局阶段的基本任务 建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述 如何建立良好的开局气氛 1、营造轻松的谈判环境 案例 如何建立良好的开局气氛 2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪规范 3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情 对具体问题——4P进行说明 Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划 开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例讨论 开场陈述 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B