话述营销分析报告.ppt

生命的可能，貴在自我實現 生命的欠缺，是努力的空間 成功服务人员的特质6S Smile 微笑 Sincerity 诚信 Speed 速度 Smart 聪明 Style 风格 Study 学习 必须让客户了解品质的重要 差别，才能让他们接受价格的 可观差异。 ——SONY 消 费 心 理 八 段 锦 吸引客人的十二个基本条件 1、满足客人基本生理需求 2、增进客人身体机能与健康 3、满足客人生命延续（传种、保种）的本能 4、满足客人繁荣家族的本能 5、满足客人的团体与社会归属感 6、满足客人个性化与特殊的愿望 7、加点变化，不让客人觉得商品太平常 8、满足客人买到超值好商品的侥幸感 9、满足客人获得时尚流行的所有欲 10、让客人因消费行为，心灵和感性更丰富 11、让客人因消费行为而知识更丰富 12、满足客人的好奇心 御、养生 内心的价值 愉快 他人的赞赏 沟 通 你的意思是什么？ 你如何传达你的意思？ 你的意思如何被接收？ 当你的意思传送出去或被接收之后， 产生什么结果？对你们之间的关系 有什么影响？ 沟通是一致不是妥协 沟通是影响不是迎合 说 话 的 艺 术 说话是沟通感情、传播知识的最佳工 具，会说话，很简单、清楚、自然的表达 自己，才能令人直接领悟其真正含义。 1、权威的影响—金钱、学问、年龄、势力等； 2、感情的掩饰—不愿别人进入内心世界； 3、环境的熏陶—长久在仇恨和愤怒的环境下生活； 4、长久的疏忽—忽略沟通、漠视交流。 说 话 的 内 涵 1、趣味性—生活的调味品； 2、知识性—生活的主食； 3、资料性—对事实负责，我想、似乎、好象、 大概等字眼是谣言的开始； 4、关怀性—关怀是丰厚和昂贵的礼物。 1、经常阅读——言之有物 2、充分准备——要说什么 3、不断练习——准备说话 4、自然心态——诚恳表达 1、炫耀的话 2、诉苦的话 3、肮脏的话 1、感谢的话 2、赞美的话 3、道歉的话 语言是心灵的镜子 不诚恳就不传神 中 国 四 大 商 法 蜘蛛商法 ●二择一法 ●戴帽子法 说话者、倾听者越快找到共同点， 越快进入轻松沟通的阶段，二者之间 取得谅解的机会越大。 ●配合说话者的说话速度 ●改变你的音量来配合 ●和说话者使用同样的口头禅 ●接近说话者的姿势 ●不要太明显地使用同样的呼吸频率 御 温 泉 卖 什 么 ？ 客 户 买 的 是 什 么？ 不 会 说 话 的 原 因 语 言 的 基 础 不 该 说 的 话 非 说 不 可 的 话 捕鱼商法 蜜蜂商法 御温泉商法（被动+主动）  打 破 心 智 模 式 跳出思考陷阱 创造自我风格 猴子的挣扎 青蛙的无奈 跳蚤的悲哀 设 限  成 功 的 三 大 障 碍 一、别人的意见 二、自我设限 三、害怕改变 ●不可在未考虑顾客的立场之下随意表示 邀请； ●正确掌握对方有哪些人要一起出席参加； ●不能只以特定的顾客为对象，不要忽视对 目标有影响力的顾客； 招待顾客的十项注意事项 ●未事先决定场所，届时才看着办 的方式会让客户觉得你没有办事 能力； ●预算要足够； ●酒喝过量会主客颠倒； ●不可有使对方产生不悦的举动； ●餐后的再聚会（喝咖啡等）场所 宜选择靠近顾客住家附近； ●不要根据自己的好恶挑选餐后的 聚会地点； ●此后的洽商中不能再提及上次招 待对方的事。 话 述 技 巧 關於成熟...... 在一個講究包裝的社會裡，我們常禁不住羨慕別人光鮮華麗的外表，而對自己的欠缺耿耿於懷。 但就多年觀察，發現沒有一個人的生命是完整無缺的，每個人都少了一樣東西。 聰明的人喜歡猜心……… 雖然每次都猜對了 卻失去了自己的心……… 傻氣的人喜歡給心………… 雖然每次都被笑了 卻得到了別人的心………… 魚說：你看不見我的淚水； 因為我在水中…………… 水說：我能感覺到妳的淚； 只因妳在我的心中……… 御温泉人说：我能满足顾客的需求 因为我有平常心和自信心………… 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 行动 满意 御 温 泉 无招胜有招 讲师：吴雨轩 （话述营销） 业务经理是御温泉企业大厦的基石，是公司生命机体中重要的主持器官。 作者： Shel Silverstein 謝爾.希爾弗斯坦 書名： The Missin