高价格商品销售策略.docVIP

高价格商品的销售策略 　　客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰、宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼、BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买？其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，所以我们回过头来检查一下自己，我们在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户。当你面对一个不同价格商品的时候，有没有在出发去销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并且期待成交？如果是在准备不周的状况下遇到问题那就是正常的了，因为这本来就是一种本末倒置的做法。 ??? 一、提高价值的方向 　　1.你所提供的“服务质量”是否无可替换？（时效性、满意度、承诺……） 2.你所提供的“感受”是否无可替换？（热情、朝气、诚恳、自信……） 3.你所提供的“顾客至上的态度”是否无可替换？（面对要求、抱怨……） 4.你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换？（包括生活上和事业上） 5.你所提供的“坚持”是否无可替换？（坚持以上所提供的部分） 商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今的市场在不断的进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界？你赢！公司赢！客户也赢！！ 二、客户有价格的异议时请用平常心去面对 　　 　　 　　 　　 三、包装好价值之后才谈价格 　　当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，举例：我们先不谈价格的问题，让我先把这个商品的价值报告给你听，等你知道商品的价值之后你一定会得到一个满意的价格的！而且商品的价格并不是唯一的，还要看这样产品的质量、使用期限、功能、售后服务等等，您说是吗？ 　　然后开始强化客户可以得到的利益、好处、方便性等等，不断的强化其购买的意愿，至于价格上的沟通，这中间有几种方向是你可以运用的： 1.用上述的方法去提升商品的价值和你的价值； 2.如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段； 3.用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是…… 4.商品如果还可以多人使用，还可以用人数下去再继续将成本下降； 5.将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用数据表达出来； 6.站在同理心上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。 　　价格的谈判是一个销售人每一天都必须要面对的挑战，不断的进步自己，不断的接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手，你要记住！！你不去挑战价格，价格依然会来挑战你，除非你决定完全离开战场，千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝对不要成为挑战价格的逃兵！