寿险营销管理的六大理念(文字版)解析.ppt

寿险营销管理的六大理念 ——第八次营业部经理轮训 目录 导论 “管理者成功的首要因素并不是专业知识和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。” ——美国管理学家 杰弗里·科尔 一、寿险营销管理是文化管理 二、寿险营销管理是制度管理 分粥 故事 一个制度影响到整个企业。一个国家、社会、企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。 三、寿险营销管理是基础管理 什么是寿险营销的基础管理？ 基础管理的重要性 如何处理好基础管理与营销运作的关系？ 四、寿险营销管理是节奏管理 寿险营销需要鲜明的节奏 团队经营节奏与公司保持一致能带来什么好处？ 五、寿险营销管理是目标管理 目标管理的切入点 目标管理的关键点 六、寿险营销管理是系统管理 结 论 （一）目标管理的切入点 设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将个人收入作为设定目标的核心依据。 将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。 拜访量、积累客户数量、递送建议书份数…… （二）目标管理的关键点 2实施 1指导实施 3 追踪检查 4评估总结 过程 管控 目标管理重在过程管控，过程决定结果。 过程管控要关注在指导实施、追踪检查中给予营销人员具体的方法、及时的评估和有效的支持。 过程管控最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”，即 “三E管理”。 系统的定义 系统管理的重要性 “木桶”理论 （一）系统的定义 由若干个相互作用和相互依赖的事物组合而成的，具有某种 特定功能的整体。 生态环境 企业和团队文化 产品运作 目标管理 组织 发展 制度管理 基础管理 上升力 止动力是 寿险营销管理理念的思考 寿 险 营 销 的 系 统 管 理 （二）系统管理的重要性 系统管理是经营效果与效率的保证,是持续发展的保证。 系统管理是团队永续经营之本。 （三）“木桶” 理论 一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。 我们要培养系统思考和系统运作的能力！ * 【第*页】 * 一、导论 二、寿险营销管理的六大理念 三、结论 生态环境 企业和团队文化 产品运作 目标管理 组织 发展 制度管理 基础管理 上升力 止动力是 寿险营销管理理念的思考 寿 险 营 销 的 系 统 管 理 寿险营销管理需要具备哪些正确的理念？ 寿险营销管理的 寿险营销管理是文化管理 寿险营销管理是制度管理 寿险营销管理是目标管理 寿险营销管理是节奏管理 寿险营销管理是基础管理 寿险营销管理是系统管理 生态环境 企业和团队文化 产品运作 目标管理 组织 发展 制度管理 基础管理 上升力 止动力是 寿险营销管理理念的思考 寿 险 营 销 的 系 统 管 理 文化管理的功能 新华的文化理念 营业部文化管理的核心 （一）文化管理的功能 企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能： ① 吸引人、感召人、凝聚人； ② 促使成员主动、积极、协作、共同努 力达成组织绩效； ③ 培育更多的优秀人才脱颖而出。 （二）新华的文化理念 营销文化是新华企业文化的有机组成部分 师承文化是新华营销文化的核心理念 （三）营业部文化管理的核心—— 具体内容： 建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态 建立团队合作和有效的执行氛围 的 ——余世维 生态环境 企业和团队文化 产品运作 目标管理 组织 发展 制度管理 基础管理 上升力 止动力是 寿险营销管理理念的思考 寿 险 营 销 的 系 统 管 理 制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准 制度管理必须要有持续性 制度管理必须“软着陆” 基本法是寿险营销管理的基本制度 （一）制度管理必须要有阶段性 制度并不是越多越好、越全面越好，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，进行有效的制度管理。 （二）制度管理必须要有标准 公开 公平 公正 （三）制度管理必须要有持续性 制度管理是一个长期性工作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。 导入期、试行期、全面推动期、巩固期 （四）制度管理必须 “软着陆” 制度管理绝非简单的行政管理，而是通过合适的办法把制度推广。 氛围营造、典范树立…… （五）基本法是寿险营销管理的基本制度 基本法 制度的制定和执行 不能违背基本法 生态环境 企业和团队文化 产品运作 目标管理 组织 发展 制度管理 基础管理 上升力 止动力是 寿险营销管理理念的思考 寿 险 营 销 的 系 统 管 理 （一）什么是寿险营销的基础管理？ 基础管理 明确了寿险营销管理的基本动作 建立了标准和规