市场营销微贷业务解析.ppt

市场营销微贷业务 初学者：曹亮 市场营销微贷业务 第一部分：市场营销理念 一、导言 1、什么是营销？ 推销、促销、营销和品牌 2、中国银行业现状 伴随中国经济的高速发展，中国银行业得到了难得的发展机遇，竞争日趋激烈，银行从业者压力聚然而生，银行已经成为一个特殊的行业。 一、导言 3、银行营销现状和重要性 营销观念落后，认为营销就是推销； 对产品整体概念认识不足； 缺乏个性化的服务，特色不鲜明，缺乏营销文化； 低水平销售多，高水平销售少； 金融创新、产品不足，不能充分满足顾客多元化的需求； 一、导言 4、银行营销趋势 品牌化建设与差异化经营； 从业务竞争到人才竞争； 从产品营销到模式和服务营销； 探索与创新，寻找盈利增长点； 一、导言 5、小 结 营销反映一个企业的文化； 营销是一种思路，需要创新； 营销的动——制度先行； 营销是一项整体运动； 减少层次，各司其责； 二、银行营销概论 营销三三制 银行营销的三个组成部分： 银行营销无疑是由银行、客户、银行从业者三方面组成。做好银行营销工作，一定要从上述三个方面入手，做到知已知彼，有的放矢。 三、客户的定位 无大户不强： 大客户自身资金实力雄厚，抗风险能力较好，因此是各家银行争夺的焦点，一般银行存款时点任务都靠大户完成，但大户资金的流动可能会让银行存款剧烈变化。 无中户不稳： 中型客户，结算型客户是银行主要的业务基本。是各家银行因地制宜应该刻意培养的对象。 无小户不活： 中小企业的发展体现了银行的活力，是最容易创新的群体。 靠大客户吃饱，靠小客户吃好 小测式 有个“百万乞丐”，为什么乞丐会成为百万富翁？因为乞丐在乞讨时对自己客户定位较准确，能很好的找到属于自己的客户。 假设：你就是那个乞丐，有三种类型的客户，一是吃冰激凌情侣；二是职业白领；三是刚从超市购货出来的妇女。你会选择哪个客户？ 1、吃冰激凌情侣； 回答：没有或者没时间，走开。 2、职业白领； 回答：不好意思没零钱。 3、从超市购货出来的妇女 回答：有，给你。 四、客户经理 1、直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。 根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足客户的个性化需求。 过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现不出银行的价值。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。 所以对客户经理培训非常重要 五、客户经理的工作理念 1、实现客户价值增值 客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。 2、“二八法则” 重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”，对公强，对私弱。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银行应该形成自己的特色，不一定都发展对私，对私业务见效较慢，投入较大，同时风险不一定低，不可盲从。 3、个性化服务 根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结算、信贷、网上银行等产品，组合设计个性化服务方案。 五、客户经理的工作理念 4、高效准确 提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单等，这与银行支持不够有关。 5、顾问服务 使得客户精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资。 6、团队协作 依托团队、个体能动性发挥。营销大客户，涉及复杂的方案，客户经理个人不可能全部提供，依靠背后专家，法律、产品、财务专家的力量。 五、客户经理的优秀素质 内在素质 责任心、敬业心、事业心、熟悉产品 外在素质 穿着、气质、礼仪、知识。 五、客户经理的业务素质 1、金融大环境的认识