如何提高销售技巧解析.ppt

销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同的印象 购买动机对购买行为的作用 动机是行为的动因，具体分析，顾客的购买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用 这是引起购买行为的初始动机，这种动机能有效地引导顾客购买商品。动机的基本作用，就是激发作用。 2、选择作用 这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能一致，也可能矛盾。 动机的选择作用，可以引导顾客决定购买某种品牌的商品 3、维持作用 顾客的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，动机始终都起着激励作用，直到行为目标实现为止。 4、强化作用 动机的强化作用具有正负两方面的功能。为满足动机的结果，不断的保持与强化行为动因，叫作“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用，叫作“负强化”。 5、终止作用 当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，一个动机停止了另一个动机又可以产生，激发新的行为过程，从而循环反复，做出商品销售的繁荣局面。 四、销售的三个步骤 1、观察 销售人员要善于观察，揣磨顾客的需要。 通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。 通过向顾客推荐一两件商品，观察顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。 通过自然的提问来询问顾客的想法。 倾听顾客的意见。 观察揣磨顾客需要与商品提示应该结合起来，交替进行，而不能将其割裂开来。 2、打招呼说明 观察到顾客的需要之后，销售人员一般应以三种方式实现与顾客的初步接触： 与顾客打招呼； 直接向顾客介绍其中一产品。 这个过程中销售人员必须做好产品的说明工作，这就要求销售人员对于自己所销售的产品有充分的了解。 3、说服 顾客在听到销售人员的相关讲解之后，往往会做出决策，销售人员要把握机会，及时的说服顾客购买产品。再说明过程中，必须有针对性的消除顾客的疑虑，针对顾客的兴趣进行强化说明。 实事求是 投其所好 辅以动作 用商品说话 帮助顾客比较、选择 说服顾客的方法 销售的三个关键环节 1、接待 促销员每天都要接待各种各样顾客，能否让顾客感到十分满意，是销售第一个关键环节。 促销员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要 接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。 接待熟悉的老顾客要突出热情，使其有如逢挚友的感觉。 接待性子急或有急事的顾客动作要迅速快捷，不要耽搁顾客的事情。 接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。 接待老顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道实在。 接待需要参谋的顾客，要当好顾客的参谋，不要敷衍了事。 接待自有主张的顾客，要让顾客自由的挑选，不要打扰顾客。 2、说明 销售人员在说明产品时即要突出产品的优点又要让顾客感到舒服。 语言有逻辑性层次清楚，表达明白。 说话突出重点和要点，避免无谓的铺垫。 不夸大其辞，不吹牛诓骗。 不污辱、挖苦、讽刺顾客。 不与顾客发生争论。 “到什山头唱什么歌，见什么人说什么话”说明方式要灵活因人而异。 不使用粗陋的话语，避免方言土语。 语言方式上的细节： 少用命令式，多用请求式 少用否定句，多用肯定句 多用先贬后褒的方法 配合适当的表情和动作 3、退换服务 在退换货的过程中，促销员应当做到： 端正认识明白处理好顾客退换货的业务是体现商店诚意的最好途径。 要意识到顾客的信赖和喜爱是千金不换的财富。 要以爱心去对待顾客，不怕麻烦，不推诿，急顾客之所急，迅速的帮顾客处理好退换货。 在服务过程中，销售人员要向顾客诚心的道歉，并保证不发生类似事情 如果在一段时间期内，同一产品有数起过敏现象发生应及时向上级反映。 五、回答顾客提问的技巧 销售人员在回答顾客的提问时，没有固定的模式，但是有一些技巧可以使销售人员的回答更贴心，让顾客满意。 1、认真的听取顾客对产品的意见 2、回答问题之前应有短暂的停顿 3、对顾客表现出同情心 我明你的意思，很多人都是这么看的，我知道您的要求，之类话来回答顾客。 4、复述顾客提出的问题， （表示自己已经知道顾客的意思） 5、回答顾客提出的疑问 六、常用的产品销售法 1、习惯销售法 2、理智销售法 3、经济销售法 4、冲动销售法 5、浪漫销售法 6、热情销售