如家销售政策培训解析.ppt

如家酒店连锁公司 如家销售政策 By Kitty 销售部 Content Part 1 销售部工作简述 Part 2 市场定位 Part 3 价格政策 Part 4 中央渠道 Part 5 开业销售流程 Part 6 营销分析与计划 Part 7 销售报表 Part 8 销售培训 Part 1 销售部工作简述 销售部主要工作 销售调研 制定房型，价格政策 编制年度销售预算和考核指标 建立和维护中央渠道销售（800，嘉宾卡，互荐，中介） 各类销售培训 制定和执行促销计划 销售数据统计分析 Part 2 市场定位 如家客源细分定义 上门散客（WALK-IN）——通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人 。 协议散客——通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。 中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。 如家客源细分定义 家宾卡会员——通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。 中央预订——通过如家800电话和网站预订的客人。 其它——1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房（无收入）。 如家客源细分定义 旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。 会议团队——通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住——连续入住3个月以上的宾客。 目标客源 中小公司商务散客 国企事业单位办事人员 大型企业及知名公司培训人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游休闲散客 本地休闲客人 …… 讨论 根据各店不同的市场环境进行市场定位，并列举根据该定位需采取的措施。 Part 3 价格政策 房间类型 划分标准 房间的面积和位置 房间内配备的硬件设施 房间床位数和床的宽度 房间类型 标准房 双床：一般为2张1.2米宽的小床 大床：一般为1张1.8米宽的大床（部分酒店为1.5米和1.35米宽） 单人房：1张1.2米或1.3米的小床 商务单人房：配备电脑的单人房 套房：比标准房多一间会客室，一般为1张1.8米宽的大床 其他 定价方法 千分之一法 八百分之一法 根据竞争来确定价格 需求定价法 成本核算法 可变成本＋固定成本+利润＝销售价格 定价需考虑的因素 时间及季节的不同 档次和地区的不同 市场预测情况的掌握 客人在酒店停留的时间 多种方式推销房间 重视分配渠道和中间商的作用 照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行 预定客房可实行优惠价格 重视付款方式和时间 价格权限 按部门划分 按职务划分 按时间划分 按出租率划分 Part 4 中央渠道 Content 800 家宾卡 互荐 中介 800销售平台 Home Inn Toll free: 800－820－3333 Website: Ctrip Toll free: 800－820－6666 Website: http:// 电话预订 网上预订 常见问题 推荐级别 保留房 满房 noshow 房价倒挂 其他指标 平均每订单间夜量 平均noshow率 影响预定量的因素 预订员推荐 房态控制 酒店价格 酒店介绍 客户评价 酒店位置 地区淡旺季 竞争酒店 如家家宾俱乐部家宾卡介绍 推出家宾卡目的 培养如家自己的忠诚客户 配合客户忠诚度计划的执行 建立客户数据库 作为策略合作的载体 扩大如家社会知名度 创收 家宾俱乐部会员卡等级 家宾普卡 享受门市价9.5折,免费获得 家宾金卡 享受门市价9折,售价158元 家宾铂金卡 享受门市价8折,售价1580元 家宾卡 获取方式: 客人可在客房内或前台填写家宾卡会员加盟表单,即可免费获得家宾卡 会员享受待遇: 如家酒店连锁优先预定 享受积分奖励 享受会员价优惠 定期的最新如家资讯 家宾金卡 获取方式: 家宾卡会员积分达到5000分,可选择升级为金卡会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: 如家酒店连锁优先预定 享受超积分20%奖励 享受门市价9折优惠 延迟退房至1:00PM 定期的最新如家资讯 家宾铂金卡 获取方式: 家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: 免费早餐 3间标房免费,5间套房升级 如家酒店连锁优先预定 享受超积分50%奖励 享受门市价8折优惠 延迟退房至3:00PM