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门店销售与顾客购买心理分析技巧 课程背景： 当“欢迎光临”已经成为众多消费者抗体的开始，您的销售员还在日复一日，年复一年每天还坚持不懈的背着这样的台词，不见顾客成交，降价、打折就成了众多销售人员的“杀手锏”，用得恰到好处就是销售中的“利器”，时不时就拿出来用一下，就是销售中的“凶器”， 年龄不足25岁的销售人员在阅历丰富、心智成熟的顾客面前，脱口而出地背着产品知识，但“道”和“术”孰轻孰重？ 怎样才能真正的赢得客户？除了正确理解销售和销售工作以及新时代变化中的消费者形态，掌握了规范的销售流程，亦步亦趋地学，功用仅限于引导新手上岗，却无助于将新手变成高手。 终端连锁零售营销策划奇才，招商订货会金牌讲师、终端销售训练师贺君宏老师认为：感动赢得客户！！！差异化的销售技巧和卓越的售后服务、良好的购物氛围才能真正的赢得永久的客户！。 课程收益： 能正确认识现代销售：以服务和体验促进销售。 对消费者消费理念及购物行为有全新感知。 标准化销售服务流程及每一流程把控要点。 掌握高效实用的卖场异议化解技巧和完整话术。 使销售服务从无序变为有序，从无纲上升为技巧，从技巧升华成艺术。 课程特色： 课程成熟、简单、实用、有效，可提供学员在工作中的管理思路、实用方法和工具。 课程实用、实操性强培训与实战经验，教学遵循易学实用的原则，方法采用多重感官学习法，小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南 1、寒喧接待 等待姿态（3种准备）、恭候顾客、迎接顾客（留意顾客需求） 2、识别、创造顾客需求 初步接触（3种方法及顾客3种反应的应对） 有效发问（诱导式问题；有效发问掌握要领） 积极聆听 3、产品介绍展示 商品提示 FABE法则（运用重点） 故事销售法（如何设计销售故事；好故事的道具） 4、试用体验 肢体动作 真诚赞美 观察购买信号 5、促进成交 把握成交时机 促进成交十二法则 6、卓越服务—卖场异议化解 异议产生的四大原因 异议化解十二招术 异议化解系统话术：品牌、价格、款式、质量、促销、干扰、借口 第五讲 售后与2次客户开发技巧 售后服务的8原则 客户2次开发的技巧及话术应用 客户关系管理 销售心得小提示 课程结束、回顾 授课对象： 从事服饰、鞋业、皮具业终端店柜长及零售管理者、业务经理、促销员；同时覆盖其他以专卖店/柜形式经营的零售行业。 授课时数： 6H-12H 成功可以复制.管理就是力量 第 2 页 共 2 页