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成都鑫诚太子参专营店营销渠道现状、问题与优化分析 专业： 市场营销 学号：xxx 姓名：xxxx 指导教师：xxx 摘要：成都鑫诚太子参专营店是成都市荷花池中药材市场的太子参大户，由于近年太子参行情复杂，经营好太子参也越来越困难。这使得商家须关注中药材的流通渠道的改革与创新问题,本文分别从渠道策略、市场占有率、盈利能力、渠道费用等方面来分析现有的渠道效率。分析发现，成都鑫诚太子参目前的营销渠道体系缺乏专人管理，并且渠道运行费用相对较高，包括物流费用和风险成本,应当加强渠道管理和控制，对现有营销渠道进行优化，以便完善渠道的功能和效率。 关键字：鑫诚太子参;渠道分析;优化管理 1 引言 1.1 选题背景 近年来，中药材价格的暴涨暴跌进一步显出中药材流通秩序亟待规范 图 1近五年太子参价格走势 图 2太子参产量分布 成都国际商贸城荷花池中药材市场是我国传统四大中药材市场之一，每年通过该市场的太子参吞吐量也较大。占四大药材市场的25%。亳州市场传统药都，靠近安徽太子参产区宣城，太子参流通量在四大中药材市场中份额最大，2012年该市场太子参流通量占比为40%图 3太子参流通量 3.2 成都太子参的营销主体 目前参与太子参流通体系的营销主体有各大中药材批发市场、各地代理商、制药企业、医疗机构等。本文据太子参的流通现状，将太子参成都市场的营销主体分为以下几部分： （1）大型太子参销售代理商 目前各产区的太子参大部分都是代理商直接从药农收购的，在产新的季节，代理商就会到产地联系药农，药农足不出户就能把太子参销售完。代理商将收购的太子参销往各大中药材批发市场。 （2）中药材批发市场 成都荷花池中药材批发市场历史悠久，是四川省进行各类药材交易的主要根据地，经营各类药材品种约4500种，药材辐射整个西部地区，并销往沿海一带。荷花池中药材市里有数家经营太子参的经销商，鑫诚太子参专营店就是其中之一。每年通过荷花池中药材市场卖出的太子参占到整个销售量的25%。 （3）制药企业 许多制药企业将太子参加工成保健品进行销售，每年通过制药企业消耗的太子参占相当比例。比如说江中集团生产的健胃消食片的主要原材料就是太子参，福建闽东力捷迅药业生产复方太子参口服液也需要大量太子参作为原材料。 （4）医疗机构及药店 医疗机构和药店作为药品营销部门，传统的购药地点，是人们买药的首选和放心之地。太子参又是很多药方的组成部分，百姓在就医的时候经常会用到太子参。所以每年医疗机构和药店的太子参消耗量还是很大的一笔数字。药店太子参一般都来源于当地中药材市场，有固定的供货商。医疗机构的供货商有些是固定的，有些是机构内部人员采购的，或是由国家机构专门派发的。 3.3 太子参现有的营销渠道模式 几十年前，我们国家的中药材流通渠道都比较单一。如今随着改革开放的深入中药材流通市场化逐步加快，目前太子参的流通渠道已经变得多元化，本文就现有的营销渠道归集了以下几种形式： （1）直销 直销是指药农将太子参直接销售给消费者的渠道模式,这种模式受地理位置的限制较大，由于单个个体对于太子参的消费量极小，消费者购买太子参一般都到药店或中药材市场购，因此农民通过自己直接销售给消费者的比例较小。 优点： ①销售便捷灵活。药农可根据市场行情自行销售，这样既有利于药农将自己的太子参及时售出，又能满足周边人民的消费需求。 ②药农获利大。药农直接联系终端消费者销售太子参的渠道模式，避免了中间商等环节，能够使药农获得最大的利益。 缺点： ①销量小。药农只靠自身的人力、物力进行销售，很难形成规模效应。 ②销量不稳定。从短期看来，太子参的销售很容易发生市场上供需不平衡、价格下跌的情况。 （2）药农与专业中药材市场结合销售 中药材市场影响力大、辐射能力强。目前全国共有大大小小的中药材市场17个，其中太子参销售量最多的四大市场分别是安徽毫州中药材市场、成都荷花池中药材市场、河北安国中药材市场和广西玉林中药材市场。专业的中药材市场销售具有诸多优势，也越来越受到买家的青睐，如今通过药材市场销售的太子参占总销售量的大多数。 优点： ①集中销售，规模大。集中在中药材市场销售，能够吸引一大批买家前来购买。 ②能够及时获取全面的市场信息，加之成都已经成立了“中国·成都中药材指数网”，迅速的反映出市场的变化，使客商能够及时了解市场行情，引导他们做出正确的决策。 ③专业的中药材市场经营药材种类多且销量大，能够实现集中、快速的运输，和储存条件。 缺点： ①市场管理体系不健全。如今专业的中药材市场缺乏有效的市场管理机制，中药材流通秩序亟待规范 3.4 成都鑫诚太子参的营销渠道结构 成都鑫诚太子参是荷花池中药材市场内的商家，是属于整个太子参流通渠道中的一员，对于鑫诚本身来说，经营的太子参主要是福建