面对面式顾问式营销1.pptVIP

面对面顾问式营销 体验客户流失的原因 客户不信任 价格 效果 店内软硬件配置 注重细节，落实到位 宣传栏：康复明星照片，亲子活动，公司活动照片； 陈列柜：会员水杯，公司荣誉证书，康复明星档案袋，宣传册； 播放企业宣传片 完善客户档案：生活习惯，性格特点，爱好，亲子关系，生日，家庭住址 接待流程 入店接待： “您好，我是闪亮一生的健康顾问，请问有什么可以帮您？” “请问您有预约吗？” “怎么称呼您？” “哦，我们为您安排的是我们专业矫正师XX老师，请跟我来。” 接待流程 填表沟通（顾问） 1，先填写详细登记表信息 2，孩子近视的原因 3，目前一般的治疗方法 4，孩子的饮食生活习惯 5，父母视力情况 接待流程 开始第一次检测视力（接待顾问） 推崇专业视力矫正师配方案，开始训练 介绍六种训练方法的由来； 逐一介绍每一种方法及作用 接待流程 检测训练后视力（到矫正师） 告知客户，我们训练的原理 解决客户疑惑，暂时不谈价格（第一次），要根据第二次训练再定方案。 接待流程 检测完视力-送出去 客户交待：生活，饮食注意； 约下次体验时间； 确定客户满意度； 以客户中心名义，体验后客户有一次电话拜访。 体验2次没有再过来的客户邀约 以客服中心名义打电话 1，我是闪亮一生视力矫正客服中心，您对我们的服务满意吗？ 2，根据您的情况，我们公司给您赠送了600元的亲情体验卡，您什么时间有空过来领取？ 体验N次没有再过来的客户邀约 电话拜访，上门拜访 送礼物，客户答谢会（请吃饭） 专家讲座 节日问候，造势 短信沟通 踢单 临门一脚 1，搞清楚客户的时间； 2，注重细节：“儿童乐园”“节日聚会” 3，以大单促小单 4，大胆促单，要求客户过来 5，学会“关门”介绍别人过来 6，家访，聊细节 问：“沟通 ” 要求：真诚！ 1、姓名、年龄、学校、班级 2、是近视或弱视？ 3、眼镜度数 4、戴镜史 5、曾经使用过的治疗方法 6、有无家族遗传（父母是否近视） 7、是否做过眼部手术（激光、斜视） 8、联系方式（沟通成功的标志） 切（找需求） 切入家长最关心、最迫切解决的视力健康问题（从“问”中找需求） 家长需求的根本：让孩子摘掉眼镜 转（万能模式） 1、视力健康专家讲座 2、十大优势 3、五大免费 4、先治疗，后收费；无效果，不收费 5、会员康复病例 问（沟通） 迅速而专业地开场并切入正题： 初次拜访的客户：问候 小朋友话术！ 小朋友，你好！ 1这么小的年纪就戴眼镜很辛苦的呦，如果有免费摘掉眼镜的机会，咱试一下好不好？（对小朋友话述） 2、爸爸、妈妈有没有带你做过视力矫正训练？ 效果怎么样？ 家长陪同类 家长好、小朋友好 很高兴能见到您，这么小的孩子就戴上了眼镜，家长一定很心疼吧。 孩子几岁了？ 眼镜度数是多少？戴眼镜多久了？…… 切 专业 近视类切入模式 弱视类切入模式 近视类 家长关心的话题： 1、担心孩子眼镜度数越戴越高 2、视力度数下降太快! 3、曾经使用过很多治疗方法，效果不理想（吃药、按摩、戴眼镜） 按需求解答话述： 1、担心孩子眼镜度数越戴越高 2、视力度数上升太快! 话题切入点： A检查视力是否下降 近视在12-18岁为高速发展期，而这正是青少年求知欲强烈，看书多、作业忙，又因长时间看电视、玩电脑，打游戏机等。近视度数每年以150--200度上升，请家长定期为孩子检查视力，并及时进行科学预防和矫正。 3曾经使用过很多治疗方法 分析： （1）意识好 家长迫切想帮助孩子摘掉眼镜 （2）理念好 愿意尝试各种治疗方法 （3）优质客户 切入点 针对家长曾经给孩子使用过的治疗方法找突破口 核心：让家长自己说使用过的治疗方法是否有效？不能坚持的或接受的原因！ 解疑 治疗近视方法比对 1、激光 18岁以下青少年，不适合做；近视度数太高的，危险性大不能做；终身只可做一次；治疗后有反弹的病例；是否有后遗症并不确定；风险性；对眼睛有伤害 角膜塑形镜 终身离不开眼镜，并不能真正摘掉眼镜 每天晚上戴，早上视力可恢复，但因个体差异，恢复程度不同； 有效率非100%，很多患者达不到一点零； 直接接触眼球，对眼睛有一定危害（特别对年龄小又不会戴的孩子）； 价格高，一次性收费8800元，且每天继续使用护理液和去蛋白类药水，属于终身消费；长期配戴易引起散光 E点零 主要是卖眼镜为主，每天戴镜三个小时学习。上课时要佩戴两副眼睛，一副听老师讲课的近视镜，一副回家做治疗的E点零眼镜，我们会员丁丁以前也买过，但近视度数还是从175度上升到625度。贻误了最佳治疗时机。 所有买眼镜回家治疗的，最终结果大多是用眼镜换眼镜，无法真正使孩子摘掉眼镜，还孩子一个清