车展展前培训技术报告.ppt

车展销售工具准备 具体应对措施 走马观花：先给他目录，比较后再谈价格 有意炫耀；赞美一下（已经有车） 索要资料：委婉告知，我们的赠品有限 主动询问：有意向但不见得马上能下单，留号码，后续跟踪联系 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息 * 车展展前能力提升培训 天合华宇门泽 车展的概述及地方性车展的定义 1.2、地方性车展的定位 地方性车展本质上就是一个卖场！ 1、车展销售工具准备 想一想，车展前哪些销售工具是需要准备的？ 竞品资料 简化报价单 合同 重要客户联络表 万能充电器、化妆盒、口香糖、香水…. 名片 计算器 笔 便签，记事本 工具包（报本） 金嗓子（润喉片） 客户满意度 回店量 成交量 留档量 集客量 销售顾问参加车展的五大目标 展中自有颜如玉，展中自有黄金屋！ 扩大基盘客户 车展对销售顾问的四大价值 掌握竞品动态 提升业务能力 提高业绩收入 走马观花型 索要车型资料型 有意炫耀型 主动询问型 车展客户类型 有望客户观察要点 同一款车停留三分钟以上 对某个配置点感兴趣 从车头看到车尾 从前排坐到后排 特别在意空间，关注价格 再回来第二次看车 与同行一直讨论 愿意进洽谈室与你谈 发掘有望客户 地方性车展的现状和困惑 我们必需‥‥‥ 快！─引导需求要快！ 准！─分析客户要准！ 狠！─成交手段要狠！ -意向客户成功邀约 -现场客户有效沟通 -有效客户信息收集 -车型亮点快速传递 -现场客户高效成交 -现场突发事件应对 -车展客户后续跟踪 车展介绍要诀 只说全配备及报价 只提供配置表 只介绍唯一几大卖点，探询顾客兴趣 优于同级车的优势 多位客户合并一起介绍 购车优惠方案 车展中绕车介绍 客户定位 (观其行，闻其言) 找准时机，主动出击 筛选决策者和购买者 判断客户级别 2、车展成交三部曲 2.1、快速识别客户 关注他人购买行为，询问优惠细节者 询问售后服务的细节者 刚才问过一次价格，现在又问一次 主动以种种理由要求降低价格 和销售顾问套近乎 客户定位 ——听其言 2、车展成交三部曲 2.1、快速识别客户 直接针对展场某一车种询问车价者 直接切入优惠条件或开口杀价者 对购车细节特别感兴趣者…… 主动询问特定车种并索取详细型录者 托关系，找领导商谈者 客户定位 ——听其言 2、车展成交三部曲 2.1、快速识别客户 全家动员相互讨论某一车种者 专注静坐车内触摸配备面露满足者 进场后，特别钟情某一车款专心看车者 独站场边，静观倾听现场产品介绍者 来回同级竞品之间，多次重复鉴赏同一车款者 客户定位 ——观其行 2、车展成交三部曲 2.1、快速识别客户 恶劣天气依然来场的客户 车展快结束了还要求介绍的客户 持续介绍过了午餐时间还商谈的客户 仔细看产品资料，促销内容的客户 拿我们的促销和竞争车型细细对比 客户定位 ——观其行 2、车展成交三部曲 2.1、快速识别客户 2、车展成交三部曲 2.1、快速识别客户 2、车展成交三部曲 2.3、促进客户成交 车展议价的四不原则： 不坐下来不谈价格；不带定金不谈价格； 不能决策不谈价格；无差异化不谈价格。 车展议价的四部原则为接下来的议价带来哪些好处？ 2、车展成交三部曲 2.3、促进客户成交 在充分介绍、了解产品后，客户提出议价或犹豫不决时，销售顾问必讲话术 1、我们这次车展厂家经理亲自过来督战，所有优惠仅此几天，8月27日价格就回收，机不可失。 2、这次我们推出的车展特装版比40几万的车配置都要好，5年都不会过时花20万的钱买40万车的配置，物超所值。 3、今天订车不但价格优惠，还可以抽奖，货真价实错过就没有了，而且100%中奖，每个价值几千块钱，整个展馆没有哪个品牌有我们这么实在，说不定你就会抽到5000块的油卡，早定早抽！ 取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 请教名片好吗？ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留电话谈好吗？ 请留个地址，我寄详细资料给您！ 留客户资料 当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B. C级客户二天内确认 筛选后重新分级 建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户 车展现场意向客户多，后续的追踪为成交关键 后续跟踪管理 2、车展成交三部曲 2.3、促进客户成交 *