谈判者成功心理类型.pptVIP

谈判者成功心理类型 （一）权力型 心理特征： 要得到权力和特权的象征 不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性 不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于冲动，喜欢激动等 对付权力型谈判者的具体对策 （二）成功型 特点： 为了达到目的，拼命努力 对谈判中定的目标非常在意 以目标实现程度的高低、大小作为自己谈判成功的标志 办事的方法隐蔽，手段精巧 在谈判中十分随和，外表充满魅力 （二）成功型 出现的情况： 年轻人初入行业，急于表现自己的才干 年纪大的人，有多年的工作资历，把成功看成是给自己的荣誉和地位增添光彩 谈判者对事业、公司的热爱，以及高度的责任感 （二）成功型 采取策略： 年轻人 年纪大的人 （三）关系型 特点： 办事喜欢请示上级，需要被上级不断承认和赏识 总是对变化怀着恐惧心理 喜欢多听对方的意见，满足于在谈判桌上当传声筒 当威胁降临到头上，他们会采取意想不到的有力措施来反抗，这种力量源于他们对变革的反感与绝望 （三）关系型 出现的情况： 经验不足，不敢做决定 有经验，但怕负责任 内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解 （三）关系型 采取策略： 第一类 第二类 第三类 成功谈判的心理策略 （一）把人与问题分开 1.了解对方 设身处地 不要以自己的恐惧去推测对方的意图 自己的问题不要怪罪别人 把对方拉入整个过程中 照顾对方的面子 成功谈判的心理策略 2.控制情绪 感受和了解对方的情绪 公开讨论双方的情绪 容许对方情绪 成功谈判的心理策略 3.对事不对人 4.对事强硬，对人软弱 成功谈判的心理策略 （二）把重点放在利益上 （三）满足双方的需要 （四）寻求短期与长期行为间的均衡 谈判心理禁忌 心理挫折感 （一）心理挫折的含义 是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 第三节 谈判心理禁忌 （二）心理挫折的行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩 商务谈判中心理挫折的防范与应对 心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄 * * 1.避免浮夸 2.充分利用对方的弱点 3.创造气氛 4.避免直接冲突 5.冷静回击 鼓励为主，抛出一些有针对性的奉承话，使其干劲十足的沿着你的意思走下去 一般来说，应对成功型谈判者，应采取“原则对原则”的态度，在不激怒对方的前提下，保持一定的进攻性；并以渊博的知识、精确的表达、娴熟的技巧，举证国际法律、国际惯例、本公司法律、本公司规定、对方公司的规定、以及在谈判中所宣扬的准则去谈判。 “多出难题”； 提出大量细节问题，向其施压 点明要害，提醒他早汇报；偶尔也可将问题进行分割，诱其谈判并达成一致 以礼相待，以商榷的语气参与讨论 首先谈次要问题；重大问题以强硬的态度全面推进；让步条件应留到最后决策人 谈判过程中如何做到 对事强硬，对人软弱？ 谈判过程中如何做到 把重点放在利益上？ 如何克服谈判过程中 的心理挫折感？