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第五章 销售管理 成本管理 产品成本构成与分类 直接材料费 直接人工费 （主要成本） 直接成本 变动制造间接费 固定制造间接费 （制造费用） （生产成本） 产品成本 管 理 费 用 财 务 费 用 销 售 费 用 （期间费用） 经营费用 （总成本） 生产经营费用 间接成本 第五章 销售管理 成本管理 产品成本计算工作大致可以划分为以下几项工作： 成本计算对象确定 成本计算期的确定 材料实际成本核算 各项生产费用的归集和分配 产品成本在产成品和在制品之间分配 直接材料费与直接人工费可以由物料清单及工艺文件、工作中心直接而且准确地计算。 A产品 B子件 C材料 D材料 E材料 累计材料费=D材料费+E材料费+C材料费 累计材料费 =D材料费+ E材料费 材料费=采购价格+采购间接费 直接材料费的计算 第五章 销售管理 成本管理 产品成本计算工作大致可以划分为以下几项工作： 成本计算对象确定 成本计算期的确定 材料实际成本核算 各项生产费用的归集和分配 产品成本在产成品和在制品之间分配 直接材料费与直接人工费可以由物料清单及工艺文件、工作中心直接而且准确地计算。 直接人工费的计算 卷积计算的过程是利用产品的工艺路线文件及产品结构文件（BOM）从底层 向高累加，一直到 产品的顶层直 接人工费。 第五章 销售管理 成本管理 成本 管理 JIT管理 质量管理 财务管理 采购管理 销售管理 分销资源计划 设备管理 车间管理 人力资源管理 成本子系统与其他子系统的关系图 第五章 销售管理 设备管理 企业设备管理的工作内容： 建立与执行设备管理制度 合理使用设备，做好设备使用培训教育工作 按规定及时做好维护工作 认真执行设备计划的修理制度，及时检测修理 做好设备日常台账管理工作 根据需要及时地、有计划地改造与更新设备 对应 固定资产管理 采购管理 记账 设备管理 采购请求 成本管理 财务管理 成本 设备管理子系统与其他子系统的关系图 第五章 销售管理 分销资源管理 分销中的问题： 每天卖了什么？ 在那儿卖？ 卖了多少？ 什么价格？ 还缺什么？ 分销资源计划（distribution resource planning，简称为DRP）解决问题： 采取怎样的销售方式：直销、代销、代理、特许专卖？销售架构怎样？ 如何制订价格政策才能适应不同的地区、不同的销量业绩等情况？ 如何分配销售网络资源：人员、库存与管理网络的营运？ 如何及时收集市场信息：产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？ 怎样制定销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款？ 第五章 销售管理 分销资源管理 代理商 总公司 分公司 分公司 代理商 代理商 代理商 分销店 专卖店 商店 代理商 一级 零级 二级 三级 四级 分销架构 第五章 销售管理 人力资源管理 人力资源管理系统（Human Resource Management，简称HRM）一般具有如下功能： 人事档案管理 考勤管理 招聘管理 薪酬资管理 劳动合同管理 社会保障管理 培训管理 组织管理 第五章 销售管理 客户关系管理 客户关系管理（Customer Relationship Management，简称为CRM）一方面要在经营管理上进行变革，对客户关系管理的相关流程进行重组；另一方面，利用信息技术提供这种管理所必须的管理平台，保证其流程畅通。 CRM的基本功能： 客户管理； 时间管理； 销售管理； 营销管理； 客户服务； 合作伙伴关系管理； 知识管理。 联系人管理； 潜在客户管理； 电话销售和电话营销； 呼叫中心； 商业智能； 网上营销。 企业资源计划 授课教师：程惠峰 重庆工商大学 2014年9月 Enterprise Resource Planning QQ: 5463457 Tel考试课 第五章 销售管理 ERP的基本功能 销售管理 采购管理 固定资产管理 库存管理 车间管理 财务管理 成本管理 设备管理 ...... 分销资源管理 人力资源管理 客户关系管理 销售管理 销售管理的职能 在企业供需链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口位置，是企业运营活动的起点与终点，其核心职能是为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企业使命。 销售管理的任务 对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。 根据市场需求信息，进行产品销售预测。 按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，制定销售计划。 按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单。 按销售订单的交货日期组织货