戴国强课件商业银行经营管理要点解读.ppt

第四部分 参考书目 ? 1、戴国强主编《商业银行经营学》，高等教育出版社，1999.8 2、任远主编《商业银行经营管理》，陕西人民出版社，1999.7 3、庄毓敏主编《商业银行业务与经》，中国人民大学出版社，1999.11。 4、戴相龙主编《商业银行经营管理》，中国金融出版社，1998 5、刘秀兰主编《商业银行经营管理》，河北人民出版社，2002.3。 6、廖文义主编《商业银行经营管理》，陕西人民出版社，1994.2。 7、刘园主编《商业银行表外业务及风险管理》，对外经济贸易大学出版社，2000.10。 8、（美国）比得·S·罗斯主编，唐旭、王丹等译，《商业银行管理》，经济科学出版社，1999.3。 ? 第十五章?商业银行客户经理制概论 第一节? 客户经理与客户经理制 第二节? 客户经理在市场营销中的作用 第三节? 客户经理的工作理念 课时安排：3 课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生了解商业银行客户经理与客户经理制的基本内涵及发展历程，掌握客户经理在商业银行市场营销中的重要作用以及客户经理的工作理念。 教学重点：1、客户经理在商业银行市场营销中的重要作用 2、客户经理的工作理念 教学难点：客户经理工作理念 第一节?客户经理与客户经理制 一、商业银行客户经理的由来 （一）广告与促销阶段 （二）“友好服务”阶段 （三）产品创新阶段 （四）形象定位阶段 （五）营销策划阶段 （六）“一对一营销”阶段 二、客户经理的任务与工作程序 （一）客户经理的任务 （二）客户经理的工作程序 （三）客户经理的作业支持条件  三、客户经理制的内容与实施 （一）商业银行制的内容与实施 （二）我国商业银行推行客户经理制的现实意义 （三）客户经理制的实施 （四）客户经理制推行中存在的问题 第二节? 客户经理在市场营销中的作用 一、商业银行市场营销管理过程 二、客户经理在市场营销中的作用 第三节? 客户经理的工作理念 一、树立客户满意度理念 二、树立客户价值与盈利的理念 三、树立风险经营理念 四、树立个性化产品及服务的理念 五、树立不断创新的理念 六、树立专业化服务理念 七、树立团队合作理念 第十六章?商业银行客户识别与分类 客户是客户经理的工作对象。如何正确识别客户并对客户进 行科学分类，成为客户经理开展工作，完成任务的前提条件与基 础。 第一节?商业银行客户分类 第二节?个人客户 第三节?公司客户 第四节 机构客户 课时安排:3课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生了解商业银 行客户的含义与客户分类，理解客户需求特征与客户 购买行为，掌握个人客户、公司客户、机构客户的金 融需求和营销特征。 教学重点：1、客户含义与客户分类 2、客户需求特征 教学难点：1、客户购买行为 2、个人客户、公司客户、机构客户的金 融需求和营销特征 第一节?商业银行客户分类 一、客户的定义 （一）客户的内涵 （二）客户对银行的意义 （三）客户的特点 二、客户的分类 （一）按客户主体划分 （二）按客户价值分类 三、客户的需求特征 第二节? 个人客户 一、个人客户的定义与特点 （一）个人客户的定义 （二）个人客户的特点 二、个人客户的分类与金融需求 （一）个人客户的分类 （二）个人客户的金融需求 三、影响个人客户购买行为的因素 （一）文化因素 （二）社会因素 （三）个人因素 （四）心理因素 四、个人客户的营销策略 （一）差异化营销 （二）服务营销 （三）综合营销 第三节? 公司客户 一、公司客户的定义 （一）公司客户的内涵 （二）公司客户的特点 二、公司客户的分类与金融需求 （一）公司客户分类 （二）公司客户金融需求特点 三、公司客户的营销方法 （一）直接营销 （二）联合营销 （三）协助营销 第四节 机构客户 一、机构客户的定义 （一）机构客户的内涵 （二）机构客户的特点 二、机构客户的分类与金融需求 （一）机构客户的分类 （二）机构客户的金融需求特点 三、机构客户的营销方法 第十七章 目标客户的选择 客户经理选择目标客户首先要选择目标市场，然后根据目标市场选择目标客户。目标客户的选择是一个动态的过程。它是客户经理不断了解和分析客户的需求，不断向目标客户提供服务和销售产品的过程。随着市场的变化，目标客户　也是不断调整和更新的。 第一节?确定目标市场 第二节?目标客户选择标准 第三节? 目标客户选择方法 课时安排：3课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生理解目标市场确定依据和客户价值，掌握目标公司客户和个人客户评价标准以及目标客户选择标准，熟悉单个目标客户的选择方法。