蓝石大溪地销售策略课件.pptVIP

济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我公司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下： （一）九九年之前，被动销售的暴利阶段：客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：产品形式单一（多层为主），缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征（集中在千佛山周边）。销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。 （二）2000年以后，振荡中走向规范的过渡阶段客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。 项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。 销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。 小高层发展分三个阶段 3、开发商的变化趋势? 开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。???营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。 4、市场大势的小结 1.与10年相比，11年市场的销售总量萎缩达到30%以上； 2.南部板块的传统高端居住区的地位在东部新贵与核心区项目的异军突起之下，遭遇巨大挑战； 3.2011年高端项目市场供应的主旋律是大盘的持续供应； 4.在2011年席卷全国的市场调控下，济南市场整体体现了“两头硬、中间软”的特点，高端及中高端市场整体表现稳定； 5.在旧改、救市、全运会三驾马车的拉动下，2012年的济南市场预计会保持稳定，不会出现大规模的下滑。 1、基本情况：??? 　蓝石·大溪地毗邻城市交通大动脉经十西路，距济南高铁西客站2公里。55平方公里的京沪高铁—济南西客站片区配套工程已经于09年7月启动建设，区域内预留轻轨线路，快速BRT公交畅达四方。京沪高铁将于2011年10月1日建成通车，随着京沪高铁的建成通车，济南至北京只需1.5个小时，至上海只需3.5个小时，济西将成为齐鲁新门户，泉城新商埠，城市新中心，一座改变城市经济格局的的新城中心呼之欲出。借力京沪高铁与西客站片区配套全面改善，蓝石?大溪地项目具备巨大的升值潜力与发展前景。 2、区域消费能力分析：? 经济水平：整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高阶层，社会层次也以机关工作人员为主。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。 3、客源定位：??? 由于本案属高档楼盘，受价格限制，客源面相对狭窄，根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：?? （一） 本地客源：??? ??? 政府官员、高级白领、年青成功人士 （二）外地客源??? 此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型：??? 外地驻济企业高层管理人员、外资企业驻济高层管理人士 蓝石·大溪地交通畅达四方，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势，因此我公司建议将本案定位于：会养人的房子——滋养城市贵族。? 综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面： （一） 售楼处选址：??? 建议售楼处向主干道附近迁移，在槐荫区建设、装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。 理由： （1） 该地段为济南主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。 （2） 人员流动量大，易扩大知名度。 （3） 交通动线发达，方便