国际汽车市场营销方案.ppt

第九章 国际汽车市场营销 第九章 国际汽车市场营销 国际汽车市场 ——不同国家和地区之间交换汽车产品的场所。 第二节 国际汽车市场的营销环境 一、营销环境 环绕汽车企业周围对汽车企业的营销活动及其目标实现有影响的所有因素和动向。 二、影响因素 一）经济因素 1、经济发展阶段 2、经济基础结构 3、收入水平与消费支出模式 4、人口状况 二）政策因素 1、国际贸易政策与法规 2、汽车国家政治局势 三）社会文化因素 ——一个社会的语言、宗教、价值观、审美观、行为与习惯、物质要素、社会结构、家族制度的总和。 第三节 国际汽车市场的 营销方式和营销策略 一、营销方式 一）出口方式 1、间接出口 ——通过外贸中间机构提供信息和渠道将产品打入国际市场，本身不从事任何实际的出口业务。 渠道： 企业将产品专卖给国内出口商； 企业委托出口代理商进行实际出口业务 2、直接出口 ——汽车企业利用国外的中间商或自己的专门销售系统将产品直接推销到国外市场上。 渠道： 国外代理商或经销商、国外分（子）公司 优缺点 间接出口 ——降低投资、风险小 ——无法及时了解信息、没有主动权 直接出口 ——控制国外营销计划、保护企业无形资产、积累国际市场经验、减少中间环节费用支出 ——成本高、对人员业务素质要求高、风险大 二）国外生产 1、国外组装 2、许可证方式 3、合资经营 4、独资经营 三）对等贸易 ——卖方向买方出口汽车产品或汽车技术的同时，必须承担向进口国购买一批货物的义务。 二 营销策略 1、产品策略 ——在产品的开发和定位上要符合目标市场需求 2、定价策略 —制定有竞争力的价格、作成本控制 3、销售渠道策略 —建销售系统、联合国内销售渠道 4、促销策略 —组织当地公民推销、当地广告公司策划广告；营业推广方式的选择 第四节 我国汽车营销市场 一、国际汽车营销模式 集销售、维修、装饰、配件为一体的品牌专营和“专卖总汇型”的汽车交易市场相结合。 二、国内汽车营销市场现状 ——体系不健全、方式落后、服务质量差、融资消费刚起步 三、国内主要汽车厂商营销模式 ……………… 四、我国汽车市场营销前景 一、商品的售后服务 一）商品信誉的维护 售后服务最主要的目的 ——维护商品的信誉 1、商品品质的保证 使客户充分获得“购买的利益” 2、服务中承诺的履行 服务承诺是否兑现， 是交易能否成交极重要的因素 二）商品资料的提供 1、供客户参考 ——保持客户的持续好感 2、报道商情 ——间接宣传 二、汽车客户的维系 售后服务的真正目的 ——汽车客户的维系 一）感情联络 1、拜访 主要是让客户觉得汽车营销员关心他，愿意对所销售的商品负责 可以只是问好，也可以是顺道而访 ——不对客户造成干扰 2、书信电话联络 送新的资料给客户时附上便笺；客户个人、家庭及工作上有喜事时，致函示意 3、赠送纪念品 满足人们的心理需求 作为再访及探知情报的手段或借口 二）情报搜集 ——售后服务的另一不明显的目的 1、了解客户背景 找到再次推销的线索 找到客户周围人士作为潜在客户 2、实现连锁销售 老客户可以成为销售员的义务“宣传员” 三、正确处理投诉 一）投诉 1、概念 英国标准协会（BSI）： 顾客的任何不满意的表示，不论正确与否。 2、顾客（客户） 接受产品的组织或个人 （消费者、购买者、最终使用者、零售商、经销商、批发商、其他受益者） 3、顾客满意 指一个人通过对某一产品或服务的可感知效果（或结果）与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉的状态 1）国际标准 顾客对其要求已满足的感受 2）美国营销学会 满意=期望 - 结果 =结果/期望 （＞1 很满意； =1满意； ＜1不满意） 3）著名营销大师 菲利普.科特普 一个产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后形成的感觉状态 4、顾客不满意的表示 关于有效投诉和无效投诉 投诉就是顾客对产品和服务质量的一种感受 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由