国际商务谈判6方案.ppt

《国际商务谈判》第6章 商务谈判的策略 山东工商学院 于 红 2006.3 第6章 商务谈判的策略 商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。 第6章 商务谈判的策略 商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。 第6章 商务谈判的策略 第6章 商务谈判的策略 6.1 报价策略 6.2 让步策略 6.3 拒绝策略 6.4 最后通牒策略 6.1 报价策略 1、报价的原理 （1）一般报价的三种情况 （2）可能成交的三种报价 6.1 报价策略 2、报价的时机 报价的最好时机是在对方询问价格，对商品产生交易欲望时。 3、先后报价的利弊 （1）先报价的利弊 利 —— 对谈判影响较大，在谈判中占据主动； 弊 —— 不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。 6.1 报价策略 （2）后报价的利弊 利 —— 可根据对方的报价及时地修改己方的报价。 弊 —— 容易被对方占据主动。 （3）先后报价应遵循的原则、惯例 原则 惯例 6.1 报价策略 4、几种常见的报价技巧 （1）报高价法 报高价作用