行业低迷如何应对方案.pptVIP

行业低迷 如何应对 秦耀明 一·怎样认识目前的市场形势 市场疲软虽然是周期性的，但与以往有很大不同。 这次是强手之间的竞争，真正要见高下，持续的时间可能会更长。 即使是市场回暖了，也将是高水平的竞争，竞争格局将与以往大不相同。 六和集团黄炳亮总经理：战争论 1、不能被动的守摊子，而要主动出击找机会 不能被动的守摊子，主动出击找机会 行业低迷逼着我们去创新，去争取平时难以争取的特殊商机。 要认真研究市场疲软时各企业的生存状态，并从中找出特殊的商机。 营销案例：木梳卖给和尚，岛上卖鞋 启发：经销商——终端销售——养殖场 2、要立足于拼，而不是守 如果市场基础工作做的不好，即使市场形式好转了，也不一定是我们的； 要准备打硬仗，要立足于拼，而不是守； 营销精英是拼出来的； 例：有的业务人员座等市场复苏，整天不到市场，打游戏上网 海纳川、回盛、中农华盛、正大、北农大、大北农业务员月24天要与客户泡在一起 3、市场疲软所带来的商机 市场疲软时，一些过去难以攻克的客户，可能会出现薄弱环节。这个时候去做工作，往往会比较容易，事半功倍。这就是市场疲软所带来的商机。 利于整合、争取终端推广资源 打击竞品大幅挤占市场份额 大大降低市场推广费用的投入 淡季推广的渠道在终端 例：湖南市场余志军15天开发8个新客户： 4、市场疲软时，绝对销量下降是正常的 市场疲软时，绝对销量下降是正常的。 重要的是市场占有率不能下降，只要市场占有率没有降低，甚至还在提高，我们就有信心。 等到市场回升的时候，我们的销量就会迅速回升。 5、市场不好时能分出高低来 市场好的时候看不出真正的水平， 只有在市场不好的时候才能分出高低来。 所谓先进个人、营销精英，只有在这时候才会表现出优势来。 4~5月先进个人其含金量高。 二、当前销售量下降原因分析 公司产品销售4－5月与去年同期下降67·5%。 引起销售下降主要由外部大环境和内部自身因素造成的。 具体分析如下： 1、外部因素 1）H7N9型禽流感，引起畜牧业波动影响： 食品安全、用药规范，造成人们饮食结构发生变化， 畜禽养殖量下降，药物添加量受到影响 2、内部因素 1）营销队伍问题： 营销形势一派大好下，忽视了营销团队建设 重业绩轻市场渠道建设 重市场保护轻区域性竞争机制 重销量轻客户回访和感情加深 常报喜忽报忧 对市场危机认识不足， 2、内部因素 2）营销人员素质问题： 专业不专 技能不精 观念落后:在观念和创新思路上受限 服务缺乏:卖配方、卖服务、卖点子，帮助客户排忧解难，单纯的销售是占领不了市场的 沟通不够:在市场开拓上，特别是营销人员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界—不是亲人胜似亲人的关系上，我们还处在初级阶段—熟悉，还未成为朋友，更谈不上亲人，市场基础不牢，一遇市场变化，第三者插足，客户就流失了。 2、内部因素 4）营销目标问题： 眼睛只盯住经销商，在利润空间大、有钱赚的前提下，愿意合作，而市场一有风险，经销商就不干了。 而终端客户——一条龙企业、养殖场、兽药厂等重视不够 例如：在云贵市场以终端为主，每月销售在10—15万之间，持续且稳定。 2、内部因素 5）营销管理方面问题： 大区经理管理职能及权力，造成经理获得市场优质资源及排斥异己的方便，新鲜血液进不来，天马行空，独往独来。 大区经理不是想方设法带领团队开拓市场，帮助业务人员提升业绩，而是想方设法占为已有，在利益分配上不照顾业务员利益。 三、行业低迷 怎样抓好区域管理 市场对大家都是一样的，不同的只是各自的管理。 一个区域经理只管理一个省（区域），完全可以做到对经销商的情形了如指掌。 大的方向确定之后，细节将决定成败。 四、要全方位细分市场 全方位细分市场 经销商一定要分类指导，因人而异 兽药的销售渠道正日益开始越过中间代理商，直接做到终端用户 针对不同客户，充分发挥品种规格的优势 大客户——特色产品（20%氟苯尼考粉(颗粒)10%盐酸多西环素可溶性粉(颗粒)、10%阿莫西林可溶性粉（颗粒）、复方磺胺间甲氧嘧啶可溶性粉(颗粒)、10%恩诺沙星微囊（肠溶微囊）、20%替米考星预混剂(肠溶微囊)林可、壮观霉素预混剂(颗粒)、畜禽水用维生素预混合饲料（颗粒）等） 市县经销商——新产品（P-特颗粒、肝毒宁、止泻克痢散、病毒泻立停、氟佳奇、P-特针、增免康、金泰康、金谱康、圆蓝清、林佳观、嗜血康等） 乡镇兽药店——常规产品（三字球虫粉、复B液、母产康、虫克星、强力金维他、福美来、迪佳、四黄素、猪快大、鸡宝、肾利、克热欣、电解多维等） 例：近期开发终端客户，福清阳平兽药店、尚干镇兽医站、莆田黄石兴兽药店，宁乡兴旺兽药店，新疆库尔勒养猪场等9家。 五、关注结果、也关注过程 市场疲软时，要从重点关注结果，转向既关注结果，也关注过程