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商务谈判 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念p3 1.谈判的含义 p3 谈判---是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。 谈判的实质是讨论和协商； 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。 2、谈判产生的条件 p4-5 （1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致； （2）谈判双方相互有联系 ； （3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 案例：香港主权的丧失与恢复p6 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么? 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。