车险基础知识要点解析.ppt

常用附加险 * （1）玻璃单独破碎险（只有投保车损才可投保） 保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎 责任免除：安装、维修过程中（如新车贴太阳膜） 天窗玻璃的损坏属于车损 （2）自燃损失险 限于家庭自用车 因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失 发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的合理的施救费用 免赔率：20% 常用附加险 * （3）车身划痕损失险（投保车损前提条件下） 无明显碰撞痕迹的车身划痕损失 保额：2000元、5000元、10000元、20000元 适用于购置1-3年的家庭自用车和非营业客车 10座以上（含）或3年以上（含）家庭自用车、非营业用车不得承保。营业用车原则上不得承保。 免赔率：15% （4）不计免赔特约保险 保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保险人自行承担的免赔金额部分，保险人负责。 *客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？ 什么是不计免赔险 * “免赔率” ：即需要客户自己承担的损失 含免赔率的险种： 车损险（5%、8%、10%、15%） 三者险（5%、10%、15%、20%） 车上人员责任险（ 5%、8%、10%、15% ） 盗抢险（20%） 车身划痕险（15%） 注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事故中所承担的责任比例确定。 举例 * 举例1： A车在十字路口等红灯，B车刹车不及时不慎追尾，经交警判定B车全责，A车无责，B车应赔付A车车损10000元，B车并未投保三者险的不计免赔险。 保险公司赔偿：2000+8000*（1-20%）=8400元 车主需自己承担：10000-8400=1600元 举例 * 举例2： 一车被盗，未投保盗抢险的不计免赔险，被盗时车辆实际价值10万元 保险公司赔偿：10*（1-20%）=8万元 如果没有投保不计免赔险，车主往往得不到全额保障，后悔莫及。 目录 * 交强险介绍 3 1 商业险介绍 3 2 保险销售商谈技巧 3 承保流程 * 建立意向 向客户宣传保险的优点及条款优势。使客户产生投保意向。 询问需求 了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。 设计保险方案 根据客户的需求，设计适合的承保方案。 车险条款介绍 介绍车险条款及投保方案的优缺点。 投保单的签署 讲解投保险种及费用，征得客户同意后，请客户先在《车辆保险建议书》 上签字确认，再签署投保单。 收费出单 收取费用，打印保单；向客户讲解免赔条款及理赔注意事项。 承保商谈技巧分析 * 履行告知义务 全保不是全赔：在介绍正常赔付范围的同时，将常见免赔情况对客户进行告知 出险报案的相关要点，第一时间拨打24小时热线，配合现场查勘等。 保险事故维修方案：已维修为主，更换为辅（只有功能性损伤，不可修复，才能更换，特别是覆盖件） 承保商谈技巧分析 * 问题1：如何应对价格难题？ “你们报价比我朋友报价多了1000多！” 应对要点： 了解具体的情况 用自信的语气打消客户疑虑 解释影响价格的多种因素 说明选择保险的标准 介绍车险服务优势 问题2：如何应对客户的人情关系难题？ “我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！” 应对要点： 正面肯定客户的义气 蓄意提醒客观分析利害关系 承保商谈技巧分析 * 问题3：老司机不愿购买保险怎么办？ “我是老司机，买个交强险就行了！” 应对要点： 分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区 向客户解释车损险的重要性 提出建议 问题4：如何进行免赔告知？ “免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？” 应对要点： 首先告诉客户该保单的大概保障范围 坦言全世界没有“全赔”的保险 解释常见免赔范围 引导客户正确认识车辆保险的作用和意义 不同客户承保方案的设计 * 最低保障方案 险种组合：交强险； 保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任并且赔偿额度有限； 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人； 客户特点：怀有侥幸心理，认为上保险没用;驾龄长，无事故； 特点 优点：可以用来应付上牌照或验车 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。 不同客户承保方案的设计 * 次低保障方案 险种组合：第三者责任险+交强险 保障范围：只对第三者的损失负责赔偿 适用对象：对保费过于敏感的老司机 客户特点:认为上保险没用，驾龄长并无大事故的人 特点 优点：可以用来应付上牌照或验车 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到一些赔偿，但是自己的损失只有自己负担。 不同客户承保方案的设计 * 基本保障方案 险种组合：车辆损失险+第三者责任险+交强险 保障范围：只投保基本险，不含任何附加