营业推广策划.要点解析.pptVIP

营业推广策划 观察一下街上的超市会有哪些活动？ 安东路上的店面会有哪些活动？ 引例：小老板卖豆腐 在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，但总是只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。为什么同样的价格和质量大家非要在A店买呢？原来，A店主不管顾客买什么东西，往电子秤上一称，如果显示1.7元，他就会说：“就1.6元吧”。就这小小一角钱让他获得顾客的信赖，使他的生意越来越好。 促销与营业推广 促销包括： 广告，公关，人员推销，营业推广 营业推广：SP是刺激消费者或中间商迅速 或大量购买某一特定产品的促销手段，包括了各种短期的促销工具 广告: 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。 一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。 用一个啤酒瓶盖(必须带铁盖内的橡皮)换取一元港币和现金 一、营业推广及其特点 1、营业推广的概念（Sales Promotion） 刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包括了各种短期的促销工具。 (很少单独使用，一般是作为广告或人员推销的辅助手段。) 2、营业推广的特点 （1）见效迅速 （2）有一定的局限性和副作用：辅助性（3）直观的表现形式 某日，某商场推出一则促销广告：“自即日起，在商场内举办摸球有奖销售活动，凡每天购买50元商品者可免费摸奖一次，多买多摸，当场兑现。” 一位顾客得知这个宣传后，便专程到商场买了一台价格2400元的空调，当晚到商场参加摸奖，据商场促销广告规定：顾客如果摸到印有“9、6、9”数字的乒乓球，就可获得头等奖5000元。 然而当这位顾客拿着乒乓球来兑奖时，商场门市部的负责人却以“6”和“9”形体相反为由，拒不承认。后来该顾客跑到“消费者协会”去投诉，商场最后给了这位顾客奖金5000元，但由此企业形象却受到了很大影响，这位顾客从此再也不去那家商场购物，同时一传十、十传百…… 3、影响营业推广的因素 （1）在不同的国家或地区，对销售推广方式在当地市场上采取不同程度的限制。有的国家规定，企业在当地市场上进行营业推广活动时要事先征得政府部门的同意；有的国家则限制企业销售推广活动的规模。 如法国政府规定：禁止抽奖，免费赠送的物品不得超过消费者所购买商品价值的5%。 还有的国家对销售推广的形式进行限制，规定赠送的物品必须与推销的商品有关，诸如杯子可作为咖啡购买者的赠品，而餐具就不能作为推销洗衣机的随赠礼品。 因此，在各地出现了各式各样的推广方式。有一项研究表明：在法国，最有效的销售推广方式是降价、贸易折扣和免费样品；在巴西，最有效的方式是附送礼品；在匈牙利、荷兰和希腊，最有效韵方式是贸易折扣。 　2．经销商的合作态度 　　同中间商合作是扩展营销规模的有效途径，但要得到当地经销商或者中间商的支持与协助，还需要作一定的促销活动。能否由经销商代为分发赠品或优惠券，由零售商来负责现场示范或者商店陈列等，对予拓宽销售市场非常关键。 3．市场的竞争程度 　　进行销售推广活动一般有两种情况：一是为了扩大市场份额；二是迫于竞争对手的压力。市场的竞争程度、竞争对手在促销方面的动向或措施，将会直接影响到企业的销售推广活动。比如，当竞争对手推出新的促销举措来吸引顾客时，企业就不能不采取相应的对策，否则就有失去顾客而丧失市场的危险。 同样企业在海外目标市场进行销售推广活动也会遭到当地竞争者的反对或阻挠，甚至通过当地商会或政府部门利用法律或法规的形式来加以禁止。 例如，美国通用电气公司通过与当地企业合资的形式成功地打入日本的空调市场。 主要促销措施是：以海外免费旅游度假方式来奖励推销成绩突出的经销商，并对顾客实行超值赠送彩色电视机的刺激。随后，这些举措遭到当地电器生产厂商的反对，他们利用贸易协会通过决议，禁止以海外旅游形式作为奖励措施，并做出了限制赠品最高价值的规定，以阻止推销。 二、销售促进工具 1、针对消费者推广的手段 赠送样品 降价销售 有奖销售 代价券 交易印花 商品展销 2006年世界杯即将来到的时候，美的微波炉面向广大消费者推出了名为“买微波炉看世界杯”的促销活动，并在全国各大电器销售卖场展开。 活动规定：从4月20日起开始， 凡在各大卖场购买美的“蒸汽紫微光”微波炉的