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力汇机构新人培训课程 目录 壹 认识代销业 2 叁 住宅建筑基础知识 3 一 社区部分： 3 二 单体部分： 5 伍 市场调查培训课程教案 7 一 表头部分解释: 7 二 综合分析 8 陆 房地产开发流程 10 一 房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段） 10 二 基本建材知识 11 三 吊顶 13 柒 现场销控对答练习 13 一 销控的重要性 13 二 喊销控中的基本技巧 14 捌 现场基本动作和基本礼仪 14 一 进门： 14 二 销售区： 14 三 样板房： 14 四 工地： 14 五 送客户出门： 14 玖 现场各种表单的正确填写和注意事项 15 一 来人来电表的正确填写 15 二 预约单的正确填写 15 三 A、B卡的填写要求和内容 15 壹拾 来电接听方法和技巧 16 一 开场白 16 二 目的 16 三 作用 16 四 留客户联络方法（电话、姓名、地址等） 16 五 填写来电表 16 六 特别注意点： 16 七 忌点 17 壹拾壹 拾叁 来电追踪方法和技巧 17 一 追踪的目的： 17 二 追踪的时间： 17 三 追踪的方法和技巧 17 壹拾贰 产品介绍注意事项和销售道具的充分运用 18 一 销售道具 18 二 介绍产品中所应注意的事项 18 壹拾叁 现场SP 19 一 SP的含义 19 二 SP的目的 19 壹拾肆 逼订 20 一 逼订的意义 20 二 小订的作用 20 三 逼定前提 20 四 逼订时机 20 五 逼订方法 21 六 小订后的心理变化 21 七 逼订注意事项： 22 壹拾伍 足签的追踪方法和技巧 22 一 目的： 22 二 追踪的方法和技巧： 22 壹拾陆 DS方法和技巧 22 一 DS简介 22 二 DS步骤 22 壹拾柒 带看工地路线介绍重点及其它注意事项 23 一 准备工作 23 二 注意事项 24 三 应避免的情况 24 壹拾捌 现场突发问题的解决 25 壹拾玖 来人追踪技巧 25 一 目的： 25 二 原则： 26 三 方法： 26 贰拾 办理银行按揭流程及安排按揭客户工作 26 一 确定情况 26 二 客户需要准备的资料 26 三 费用： 26 四 按揭合同的签订 26 五 安排公证： 27 贰拾壹 收缴款流程 27 一 预收定金部分 27 二 佣金 27 贰拾叁 接听及转接电话技巧 27 一 接听电话技巧 27 二 转接电话技巧 28 认识代销业 教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。 从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。 在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。 这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。 纯企划 企划代销 包销 纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。 企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。 包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给销售部和企划部，而销售部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。 当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，