餐饮培训教案分析.pptVIP

三个问题 1、你有没有一道现在还记得的最好吃的菜？一家记忆最深的饭店？ 2、如果有的话，你还想不想再去吃一次？ 3、如果你经营了一家饭店，怎样才能做出一道既让人想又让人愿来的的菜？ 两点看法 一、营销是做出来的，不是吹出来的 领导力 执行力 二、营销是用心做出来的，不是随意而为 用你的心去抓住顾客的心 定位---品牌----文化 抓住营销新趋势 营 销 管 理 过 程 的 内 容 一、营 销 怎 么 做？ 1、营 销 信 息 系 统 的 构 成 案例 TCL 宝 石 手 机 ---对消费动机的巧妙把握 案例 肯德基与麦当劳 ---谁对中国市场更适应？ （二）选准目标顾客（S T P战略） 1、市场细分 Segmenting 细分消费者市场的标准 案例 浪琴表---高贵、典雅 （细分标准----生活态度） 案例 宝洁洗发水---独特卖点 （细分标准----心理动机） 案例 汇源---饮料分男女 （细分标准----性别） 颠覆性创新思维——在全国乃至世界率先提出了“饮料分男女”的概念 无 差 异 性 目 标 市 场 策 略图 示 差 异 性 目 标 市 场 策 略 图 示 集 中 性 目 标 市 场 策 略 图示 案例：绅宝公司的“牛排”战略 二、营 销 用 心 做 1、市 场 定 位 的 过 程 案例 纯 净 水 的 定 位 2、市 场 定 位 策 略 案例 避强定位与迎头定位 “可乐饮料” 案例 重 新 定 位 2、危机营销 一：开诚布公 企业应开诚布 公地说明事件原因, 采取“淡化矛盾”、 “虚心让人”的策略。 强硬态度只能导致 公众对抗的升级,越 是隐瞒真相越会引 起更大的怀疑。 二：避免矛盾激化 顾客利益受损之 后,企业应主动地负起 责任, 以免矛盾激化 和分歧加深,导致顾客 和社会舆论的反感和 愤恨。 三：方便顾客投诉 尽可能方便顾客 投诉。对于顾客的投 诉,企业既不能麻木 不仁,也不能极力辩 解,推脱责任,以免 失去公众的信任。 案例 ： 三 株 口 服 液 [背景]1996年6月湖南一老汉服用 8瓶三株口服液后病故,其家属与三株 对簿公堂。1998年3月常德市中院一 审判决三株败诉,其结果是:当年,三 株公司在湖南出现零销售,在全国的 销售也陷入困境,1999年3月,湖南省 高院做出终审判决,三株由败诉成为 胜诉。这场官司导致三株公司数十 亿元的损失,十万人下岗。 [失误] 1、态度强硬： “三株”没有迅 速安抚受害人家属；没有主动公布 事实真相,取得公众谅解, 2、极力辩解：三株公司一味地 与受害者争个是非分明,出现最终 “赢了官司,失了民心”的局面。 [背景]中国卫生部2008年9月11日 晚指出，近期甘肃等地报告多例婴幼 儿泌尿系统结石病例。经相关部门初 期调查，高度怀疑石家庄三鹿集团股 份有限公司生产的三鹿牌婴幼儿配方 奶粉受到三聚氰胺污染。为此，更加 深入的调查随即紧张展开，问题奶粉 逐渐浮出水面…… [失误] 1、隐瞒真相：经国家处理三鹿 牌婴幼儿奶粉事件领导小组事故调查 组调查：石家庄市委、市政府主要负 责同志对三鹿牌婴幼儿奶粉事件未及 时上报，处置不力。 2、矛盾激化：三鹿集团公司主要 负责人涉嫌犯罪。 三 鹿 婴 幼 儿 奶 粉 3、体 验 营 销—满足营销个性化需求 体验营销的成功首先取决于能否创造全面顾客体验，即能否创造出符合 消费者个性化需求的体验感觉。这里的关键是要注重顾客的参与性，影 响顾客参与程度的每一个要素都有可能影响全面顾客体验的实现。 全面顾客体验 核心体验 舒适、快乐、美感….. 广告 产品属性 渠道要素 顾客参与 品牌形象 服务 顾客体验的内容 案例 ：三 星 体 验 馆 和 索 尼 探 梦 索尼探梦针对少年儿童做长线投资 为他们提供一个体验科学的场所， 三星体验馆选择了“现实主义”路线。参观者 以大中学生为主，希望通过诱导试用来达到 销售的目的，同时提升三星品牌的认知度。 案例 ：星巴克的核心体验 星巴克的核心体验：城市小资情调--暧昧 星巴克，并没有象麦当劳一