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“备”则“倍” 有准备、有规划的人生更精彩！ * 107 西南航空公司的成本领先战略 西南航空 联合航空 工资和福利 2.4 3.5 燃料和油料 1.1 1.1 飞机维护 0.6 0.3 机票销售佣金 0.5 1.0 广告 0.2 0.2 食物和钦料 0.0 0.5 其他 1.7 3.1 总计 7.2 10.5 西南航空成本领先战略实施分析 中等规模城市和 二级机场之间的 短程、定点路线 无餐钦 频率可靠的 航班 有限的乘客 服务 非常低的标价 飞机利用率 精干高效的地 勤服务人员 西南航空公司， 低价的航空 公司 灵活的工会合同 员工薪酬高 泊机位15分钟 的周转时间 无行李转运 与其它航空公 司无联系 统一的737 机型 无指定座位 有限利用 旅行社 自动售标机 员工持股水平 较高 沃尔玛成本领先战略实施分析 有限广告 看上去拥挤 不堪 店内仓储 与供应商的 电子数据 交换 分销中心 自动化 激励体系 总部实时 市场研究 每天低价 注重耐用 货物 在目标类别 内全面选择 计算机化 订货和库存 管理 商店市场 饱和 价格自主 卫星通信 销售点信息 系统 成本领先战略的时机 1、行业内的价格竞争非常激烈 2、行业内的产品基本上是标准化的 3、顾客对价格的敏感程度高 4、顾客的转换成本很低 5、顾客具有很强的谈判能力 成本领先战略的风险 1、由于过度削价，利润反而降低了 2、竞争者通过模仿或投资于现代化设备而学会低成本 3、容易忽视市场需求的变化，使产品太“简洁”或“干瘪” 4、成本变化使企业难以保持足够的价格优势 差异化战略 识别能为顾客创造价值的特征： 一种独特的口味 一系列的特色 工程设计和性能 名望和特异性 高质量的制造 产品的安全性和可靠性 技术领导地位 全系列可靠的服务 行业中高端的形象和地位 我奋斗了18年才和你坐在一起喝咖啡 差异化战略的时机 1、可以有很多的途径创造差异化，而且购买者认为这些差异化有价值。 2、市场对产品的需求和使用呈现出多样性。 3、采用类似差异化途径的竞争对手很少。 4、技术变革很快，市场竞争主要表现在不断推出新产品。 差异化战略的风险 1、竞争者的模仿 2、成本过高会丧失部分市场占有率 3、买方的差别化需求下降 摩托罗拉与诺基亚差异化比较 设计 生产 销售 低端 中端 高端 设计 生产 销售 低端 中端 高端 集中战略 大公司可能会忽视小的利基市场。 公司缺乏在行业内竞争的资源。 可以比行业竞争者更有效地服务于狭小的细分市场。 可以引导你将资源投向有价值的价值链，以产生竞争优势。 集中战略的风险 公司可能会被竞争对手“反聚焦”。 目标市场非常具有吸引力，以至引起强大厂商的进入。 对利基市场的偏好可能会影响在更大市场的竞争。 小市场和大众市场之间对产品和服务的差距缩小。 目的： 为顾客所支付的价格提供更多的价值。它综合了两种战略的强调点。 基本思想： 在质量、服务、特色、性能上紧跟竞争对手，在成本上打败它们。 适用性： 如果市场需求多样性使得差别化成为必要，而且很多购买者对价格和价值都很敏感，这种战略可能会比单纯追求低成本或差别化要更有优势。 市场表现： 中档的质量特色和平均水平以下的价格或很好的产品和中档价格。 ——大多数情况下，多数购买者更喜欢中档价位的产品。 成本领先与差异化的整合 企业战略总结 企业战略 发展型战略 紧缩型战略 一般竞争战略 一体化战略 集中战略 暂停战略 谨慎前进战略 转变战略 撤退战略 稳定