5直营、车销工作法建议篇资料精要.pptVIP

直营/车销工作方法 建议篇 PVM直营培训 2004年 销售拜访工作基本步骤示意图 建议订单的步骤 一、确认客户是否赞同我们的介绍 常用的技巧是用封闭式的问题提问， 比如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗？” 这种反馈告 诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”， 是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。 二、提出建议订单方案 一般程序如下： 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 介绍每一个解决方法/产品（建议订单）的重点特点和优势；就每一个解决方法/产品（建议订单）所带来的利益作详细陈述，同时向客户确认是否已经肯定能满足他的需求； 总结，“这就是您感兴趣的、需要的并会给您带来利益的方案”。 提出建议订单的技巧 报价技巧 报量技巧 促销计策 强调陈列 1.报价技巧 ⒈将买主注意力引导到商品质量上来，通过向买主强调商品的质量、性能的优越性，说明一旦拥有该商品，会带来什么好处，以增强买主对你的商品的信任感，激发购买欲。买主对你的商品产生好感后，在价格上往往不会斤斤计较。 ⒉强调服务概念。在报出价格的同时，说出车销服务的相关好处，使买主觉得虽多付了点钱，但解除了后顾之忧，买了一个放心。 ⒊让买主了解高价的原因。如果你的商品高于其他卖主同类商品价格，应道出高价原因，以消