客户分层策略(完结版)分析.ppt

SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * * 根据公司五年战略与未来城镇化、老龄化市场发展趋势，制定公司客户策略 壮大 主流客群 城镇化 发展趋势 老龄化 发展趋势 整体客户发展策略 与客户 共同成长 客户结构 客户价值 客户数量 内部发展：公司战略 外部发展：市场趋势 资料来源：麦肯锡分析 1 2 3 4 内外部发展要求 5 具体策略 公司战略指出未来五年以大众及大众富裕客户为主流客户，要求进一步壮大主攻类客群，加大拓展类客群获取 客户策略之I：壮大主攻类客群，获取拓展类客群 主攻类客群占比47.3%，包括： 中青年中等收入群 中老年中等收入群 拓展类客群占比5.3%，包括： 中青年高收入群 中老年高收入群 3 6 4 增长策略：通过各个渠道，持续扩大客户总量 优化策略：瞄准大众及大众富裕客户，通过壮大主攻类客群，获取拓展类客群，优化客户结构 公司未来五年以大众和大众富裕客户为主流客户 未来市场以大众客户为市场的主流客户，大众客户将成为公司的主攻增长点 当前新华大众富裕客户群总量较小，需在未来五年中加快发展 公司五年战略之一 资料来源：麦肯锡分析 3 4 6 7 7 1 客户策略之II：提升客户价值贡献，适当获取培育类客群，壮大主攻类客群 优化策略：随着下层大众客户向大众客户转化，提升培育类客群，壮大主攻类客群 增值策略：伴随客户财富与需求增长，通过客户经营提升客户价值贡献 与客户共同成长 随着经济发展及客户的财富增长，客户支付能力提升，下层大众客户逐步向大众客户成长 随着客户生命周期成长，不断满足客户新增需求，提升客户价值贡献 公司五年战略之二 公司五年战略指明与客户共同成长，要求提升客户价值贡献，优化客户结构 培育类客群占比39%，包括： 青年群 中青年低收入群 1 2 资料来源：麦肯锡分析 1 2 2 城镇化发展趋势要求壮大主攻类客群，适当获取培育类客群 客户策略之III：适当获取培育类客群，壮大主攻类客群，提升客户价值贡献 增长策略：适当获取培育类客群，并进一步壮大主攻类客群 增值策略：伴随城镇化客户收入与需求增长，提升客户价值贡献，实现培育类客群向主攻类客群转化 资料来源：麦肯锡分析 1 3 6 2 主攻类客群占比47.3%，包括： 中青年中等收入群 中老年中等收入群 3 6 培育类客群占比39%，包括： 青年群 中青年低收入群 1 2 3 城镇化表现为人口迁移，一是农业人口向非农人口转移，二是中小城镇人口向大中城市群迁移 伴随城镇化带来居民收入水平提高，保险需求增长 市场趋势之一：城镇化 * 资料来源：麦肯锡分析 55岁以上人群占总人口的比重将从现在的20%上升到2025年的34% 人口老龄化的趋势将推动对健康险、健康产业、养老险和养老产业的需求 主攻类客群占比47.3%，包括： 中青年中等收入群 中老年中等收入群 拓展类客群占比5.3%，包括： 中青年高收入群 中老年高收入群 3 6 4 3 4 6 7 7 客户策略之IV：扩大中老年高收入型客群，积累中老年中等收入型客群 增长策略：伴随人口老龄化发展的趋势，扩大中老年高收入型客群，积累中老年中等收入型客群 增值策略：通过养老、健康产业发展满足老龄客户养老及健康护理等方面需求，提升客户拓展贡献 市场趋势之二：老龄化 老龄化发展趋势要求扩大老年拓展类客群，积累中年主攻类客群，满足老龄客户养老及健康护理等方面需求 4 综上，公司未来五年的客户策略为“两增一优”，同时对于不同客户战略归集制定差异化策略 增长策略：通过各渠道获取扩大客户总量 增值策略：通过客户经营提升客均保单件数、客均保费贡献 优化策略：壮大主攻型客群，获取拓展型客群，提升培育型客群 整体客户策略：“两增一优” 战略归集 客群界定 拓展型客群 主攻型客群 培育型客群 维持型客群 客户已展现出较高的保险需求和支付能力 价值贡献和培育潜力居中，但在公司的现有结构中占主导地位，需要巩固以保持市场份额 客户当前展现的保险需求、支付能力一般，但是随生命周期的演进和收入的增加具有较大的潜力 现有价值贡献低且开发潜力非常有限 策略 提升价值 增大规模 保持数量，将价值提升 保持数量,降低占比 针对不