销售面谈考试.pptVIP

* 练习10分钟 说明目的是什么？ 使准客户认同为其量身定做的解决方案，为顺利成交奠定基础。 说 明 说明的目的 再次确认准客户的需求 提供解决需求的最合适方案 如实详解各项保障利益 告知准客户应尽义务 说 明 说明的步骤 说明的步骤有哪些呢？ 让数字有意义 适时展示辅助资料 形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法 说 明 说明的技巧 说明有哪些技巧呢？ VCR 说 明 要牢记: 先讲客户利益，后讲缴费。 客户利益化零为整，缴费化整为零。 说 明 演 练 3人一组，分别扮演： A 营销员 B 客户 C 观察者 时间：5分钟 插张图片 说 明 促成目的是什么？ 达成交易，判断准客户购买。 促 成 促成的目的 促成的方法 推定承诺法 二择一法 化整为零法 促 成 促成的方法有哪些呢？ 促成的动作 适时取出投保书 请客户拿出身份证 填写投保单 请客户确定受益人 请客户签字 促 成 促成有哪些动作呢？ VCR 促 成 要牢记： 促成的动作和方法 促 成 演 练 3人一组，分别扮演： A 营销员 B 客户 C 观察者 时间